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《商务谈判与推销技术》试题B 题 号 一 二 三 四 五 六 总分 得 分 阅卷人 得分 阅卷人 一、单项选择题（每小题 2 分，共 20分。请将答案填在下面的表格内） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ） 　　A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是（ ） 　　A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ） 　　A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（ ） 　　A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是（ ） 　　A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是（ ） 　　A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是（ ） 　　A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ） 　　A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是（ ） 　　A. B类客户 B. C类客户 C. A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（ ） 　　A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 得分 阅卷人 二、名词解释题（每题5 分，共 25分） 1、谈判的自愿原则 2、制造权力优势 3、谈判僵局 4、沟通 5、顾客异议 得分 阅卷人 三、简答题（每题 7分，共 28 分） 1、谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应？ 2、谈判者自我需要认定的内容有哪些？ 3、营造谈判开局气氛应注意哪些问题？ 4、跨文化谈判成功的基本要求有哪些？ 得分 阅卷人 四、论述题（共1题，13 分） 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？ 得分 阅卷人 五、分析题（共14分） 　　背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。 问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格？ 2.此种谈判目标确定后有什么作用？ 3.此种谈判目标会带来什么风险？ 　　4.如何实施这一谈判目标？