国际商务谈判A卷参考答案及评分标准.docVIP

石家庄城市职业学院期末考试试题 参考答案及评分标准 2011—2012学年第一学期 国际商务谈判课程考试 A 卷 一、填空（共7小题，每空1分，共20分） 1、谈判主体、谈判标的、谈判议题 2、谈判战略 3、功利性、博弈性、虚实相间性、组织性 4、约首、主文、约尾 5、讨价还价技巧 让步技巧 制造与突破僵局技巧 6、环境 氛围 历史文化 7、主要发言人 组织者 执行者 二、单选题（共10小题，每小题1分，共10分） 1、C 2、D 3、C 4、B 5、B 6、C 7、C 8、C 9、C 10、B 三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分） 1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。。 2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。 3、还盘，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 4、商务谈判僵局：是指谈判双方所谈判的问题出现了较大争议，双方都不做任何让步的僵持局面。 5、商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 四、简答题（共6小题，第1、4、5题5分，2、3题4分，第6题7分，共30分） 1、商务谈判调查的方法主要有文案调查法（1分）、实地调查法（1分）、网上调查法（1分）、购买法（1分）和专家顾问法（1分）。 2、敏锐的观察能力（1分）、决断能力（1分）、语言表达能力（1分）、应变能力（1分） 3、面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性（1分）；（2）比较规范（1分）；（3）比较深入细致（1分）；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系（1分）。 4、确定让步的条件（1分）；列出让步的清单（1分）；制造出一种和谐的洽谈气氛（1分）；制定新的磋商方案（1分）；确定让步的方式（1分）；选择合适的让步时机（1分） 5、以平等互利、真诚合作的方针指导谈判（1分），求同存异（1分）；行为端庄（1分），谦逊，态度诚恳，以理服人（1分）；善于灵活运用谈判策略和技巧（1分）。 6、商务谈判过程中，处理僵局的谋略有：环境改变谋休会谋换将谋略升格谋期限谋通牒谋略仲裁谋略 （2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3、分） （3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。（2分） 六、案例分析（共1题，共10分） 1 法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。（3分） 2 答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3分） 教师签名：范明猛 2011年 10 月 25 日