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旺季营销 旺季营销的第一准则是提升销量 第一篇；旺季的到来 你准备好了吗？ 你准备好了吗？  第一是旺季前的思想准备 你准备好了吗？  第二是旺季前的工作总结与研讨 没有总结就没有进步。 1销售指标（销售量 销售额 回款率 利税总额 利润率 达成率分析 2市场投入利用率和成本效益率 广告促销 终端进场费的利用率 营销成本率 3产品利润渠道成员满意率和消费者满意度 分销商 终端商 对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格。品质文化的满意度） 4渠道建设情况和厂商关系评价。（渠道结构终端辐射面。渠道成员之间关系和厂商紧密度） 5营销计划可行性和执行效果评价 营销计划的周密度 可执行性和效果分析 6营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度 产品开发 市场开发客户管理 营销人员业绩考核制度的评价 7 营销团队建设及团队成员素质和执行力营销人员对团队认同程度 管理层的团队领导能力营销人员的整体素质 营销执行力 你准备好了吗？  8 竞争对手营销得失和营销动向 主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况 主要竞争对手下一步的营销策略预测。 　　旺季前的工作检讨可从以下几点下手； 1找出上一旺季中没有完成的工作有哪些？ 2 没有挖出的增量或潜力 3工作中不足 4 分析上一旺季工作中的难点 5 找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。 6列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成 第三是旺季前的消费研究 营销成功的关键是把准消费者的“脉搏” 1针对消费者需求，对本次旺季之前的老产品后主导产品的销量走势左专项分析 2观察同行业或相关行业的消费变化。 3关注主流传媒宣传导向 4 对主要消费群进行抽样调查问卷调查 5走访终端 听取他们的建议 第四是旺季前的新产品准备 旺季是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期。 营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育。推广让型产品在旺季中迅速成长并逐步成熟 1对老产品的产品形势价格透明度。产品的几竞争力等要分析2对消费趋势分析研究3研究竞争对手的产品走向，以保证自身产品在本次旺季中有足够的竞争力4 从行业角度研究分析产品的发展趋势，以保证自身战略性产品的推进 第五是旺季前的市场规划准备 对现有市场进行分析总结并写出发展规划。 现有市场进行分析 １成熟市场本次旺季如何巩固 成长市场本次旺季如何突破 薄弱市场本次旺季如何提升 2 是长整合。对产品客户 渠道 运作方法 促销策略五个要素进行分析 3新市场开发 旺季开发市场存在两大不足 　　　　　　　一是客户选择容易失误 　　　　　　　二是旺季中开发新市场急于应战仓促上量缺少扎实的市场基础建设导致 短命市场频频出现 第六是做培训 旺季的竞争是实践和速度的较量 以弱胜强 以小胜大的案例 比比皆是 企业必须对销售人员强化行动能力训练以保证旺季打胜仗 1 心态与励志培训 《没有任何借口》,你在为谁工作〉《绝对不能失败》 把员工心态与励志培训放在重要位置 2企业文化培训 责任感 荣誉感 归属感 3营销理论培训 4实战技能培训 5团队能力培训 第七是铺货高覆盖率是高占有率的前提和基础 　铺货就如播种 覆盖率不能盲目的最大化 　 覆盖率的两作用 ：一是提高品牌传播效率 　　　　　　　　　二是提高市场占有率１重视分销商覆盖率 　 抢占分销商：一压其资金 二占其仓库 三提高竞争壁垒 ２重视零售终端覆盖率 原则 一是质量型娱乐终端 二是质量型社区终端 第八是做传播 传播是品牌飞翔的翅膀。 做传播原则 1 成本效益 2 多种形式组合 3创意个性 广告 促销 公关活动 　　　　　　　　成功来自一个人的习惯 　　　　　　　　　　　　　　　　　失败也来自一个人的习惯！！ 第二篇 旺季市场运作 ---三上 第一阶段，渠上水满 重点 ： 1现有销售网络提升 2新市场新渠道开发 圈地运动 特别织网 3侧重并加大渠道促销 4 牢牢把握‘干渠“ ——核心分销商 5多品种有效组合 组合拳 迷踪拳 第二阶段 火上浇油　趁热打铁 营销员的最大误区 习惯再加一把火促销促销再促销 导致胃酸胃痛 过把瘾就死 火上浇油的要点 ： 1该花多少钱？ 2传播清晰准确的品牌定位 3敢为天下先地推进实践营销 创造消费群体高度观注的事件 发挥四两拨千斤的作用。 4媒体选择与执行 第三阶锦上添花 做好了前两个阶段 本次旺季之完成了90% 还有10%就是在旺季的锦上添上一朵漂亮的花。 打扫战场 尽快地