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郑荣禄-活动管理 活 动 管 理 ?营销员的基本 ?活动管理概念 ?活动管理工具 ?活动管理技能 ?活动管理系统 为何很多企业改革项目难以取得预期成效？ 业务员的基本 ? 营业单位业绩公式与业务员业绩公式 公式1：营业单位业绩公式 业绩=人力*活动率*平均生产性 =营业单位活动数量*营业单位活动质量 =营业单位拜访量*营业单位平均成交率（件数） =营业单位拜访量*营业单位平均成交率 *件均保费 100万=100（人）*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元） 100万=100人*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元） ?营业单位业务问题诊断原则 1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策 100万=200（人）* 80% * 6250（元） =200（人）* 40% * 12500（元） =200（人）* 60% * 8333（元） =200（人）* 75% * 6666（元） 100万=300（人）* 50% * 6666（元） =300（人）* 60% * 5555（元） =300（人）* 80% * 4166（元） 公式2：业务员业绩 =业务员活动数量*业务员活动质量 =拜访客户数量*成交率（件数）=拜访客户数量*成交率*件均保费（保费） 其中：拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H），成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），件均保费取决于业务员的知识与技能。 30000元=20（件）* 1500（元） =200（准客户）* 1/10 * 150（元） =100（准客户）* 1/5 * 1500（元） 30000元=5（件）* 6000（元） =100（准客户）* 1/20 *6000（元） =50（准客户）* 1/10 * 6000（元） =……. ?活动管理的概念 ?活动管理的工具 ?活动管理的技能 业务员：营销理念 专业化推销技能…… 业务主任：计划、组织、领导、 控制等管理技能 市场开拓…... 经理： ?活动管理系统 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 概念 工具 （策略） 技能 （指导） 系统 （控制） 100万=100（人）*80%*1.25（万） =100（件）*10000（元） =3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元） =……... 100万=……. 30000元=……. ?活动管理的定义 业务员层面：业务员对于一段时间内所从事的 市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动， 记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求 改善工作绩效的支援的一种自我管理方法。 主管层面： 业务主管对于所辖业务员的市场 营销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的 一整套系统管理方法和过程，以期使营业单位的 绩效达到预期目标。 ?业务员：计划100，工作日志，准主顾卡，20分 记分卡，业务员每周检讨及拜访计划表，…… ?业务主任：营业组每周活动检讨表 业务主任每周工作时间计划及记录表 业务员每日活动检查表…… ?经理：营业部每周活动情况统计表 部经理每周工作时间计划及记录表 晨会计划表 业务改善措施计划 …… ?区经理： 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 * *