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SPI国际通用销售程序 佟殿君 2005年8月11日 SPI大纲 何谓SPI 访前分析—设定目标 开场 鉴定客户需求 FABE 反对意见处理 收场 ＳＰＩ Ｓ：SELLING 销售 Ｐ：PROCESS 程序 Ｉ：INTERNATIONAL　　国际性的 销售程序 销售程序 访前分析／拜访目的 检讨以前拜访的“事实”以及别人所提供的意见 准备有关的内容:公司、产品、客户、竞争对手… 设定本次拜访目标 设计有弹性的开场 暂时判定客户的需求 预期可能会遇到的反对意见 销售程序 开场白 好的开场白应该..... 营造和谐气氛 要有拜访主题,开场与主题最好相辅相成 拜访主题要让客户觉得对他有帮助 使你自己的期望与客户的期望衔接 显示你有办事条理 显示你能从客户的立场进行考虑 让客户打开话匣子 下面介绍九种常用的开场方法—— 称赞 你每批猪都得这么好,有什么秘诀,也教我二、三招…… 张场长，在这么炎热的季节里，您养的鸡总能保持很好的蛋重，您有什么诀窍？ …… 　让对方首先在心理上获得满足，创造 　　一个愉快的谈话氛围。 诉诸自我 得意 我们公司正在寻求高技术水平的养殖场来合作一项试验,我觉得在这个地区非您莫属,今天特別专程跟您研究一下可行性…… 　这也是给对方戴高帽子 　　　的又一个方法。 引发好奇心 我们公司最近推出了一种新型蛋鸡产蛋高峰浓缩饲料，您知道我们在这种新饲料里是如何——克服蛋鸡夏季热应激／提高蛋重／改善蛋壳质量／预防鸡只啄羽…… 　 让对方参与进来，引发好奇心，提高兴趣 演示 张老板，您手里拿着的就是我们公司最新推出的仔猪专用浓缩饲料，而我手里拿的就是＊＊公司的同类产品，从外观上我们很容易看出…… 赵场长，您看这是隔壁老李用我们733CH以后鸡产的蛋，从蛋重／蛋色／蛋壳强度／……上我们不难看出…… 　耳听为虚，眼见为实，用事实让对方相信 引证 我刚刚送叁吨“禾丰733CH”到隔壁张场长那边去,以前他一直认为“正大A料”不错，但是最近他鸡场里鸡蛋的平均蛋重总是比正常值小，张场长就尝试着用了一些我们生产的“禾丰733CH”,效果非常好,不仅蛋增加了,蛋壳的颜色和蛋壳的强度也得到了很好的改善，他告诉我说…… 　这么好的东西别人都用了，你也应该用啊！ 惊异的叙述 刚刚路过你的鸡舍,这一批鸡我看都己经可以上市了!记得从进鸡到现在还不到六周,你是怎么做到的? 孙老板,别人家的猪160天能长到85公斤,而你的猪却能长到95公斤以上,这个饲养成绩太好了,你是怎么做到的 这不是戴高帽子是什么？ 发问 冬天要到了,想请教你,在疾病防治上面,一个鸡场有什么需要特別注意的地方? 　给对方一个当老师的机会， 　让对方觉得有荣誉感，心情 　自然就好了。 提供服务 恭禧您新建的这一套混合设备终于完工了,在试车阶段中, 如果有需要的话,我们公司可以提供饲料添加剂和原料的化验服务,经由化验结果来帮助您校正混合均匀度,同时也帮助您正确选择优质的饲料原料…… 侯场长，我们公司有多位资深专家在做这方面的服务，如果需要，我可以请专家过来帮助我们解决一下这方面的问题。 　我都帮你解决问题了，你还不用我们的产品？ 建议和创意 雨季快到了,鸡球虫病的发病率将会愈来愈高,现阶段最值得研究一下如何增強球虫控制的药效,在剂量方面…… 侯场长，我看在您的鸡场内ＩＢＤ很严重，您看是不是可以这样做…… 王老板，您看现在市场上的猪用浓缩料产品日趋高档化，３８个粗蛋白的浓缩料已经逐渐被４０个粗蛋白的产品取代了，我们是不是也需要重新定位一下产品内在质量了？ 对饲料厂 　　建议和创意一定要有道理，要给对方带来益处。 常规开场的方式 第一次拜访 个人、公司简介 重复拜访 上次拜访的总结同时结合本次拜访的目标 重新开场 练 习 如果赵长军经理是一位经销商,你怎样就733CH产品做一个开场? 　（假设你已经是第三次拜访赵经 理了，在此之间你已经向赵经理介 绍过本公司的相关信息。） 销售程序 在本章节里,我们要解决的问题是—— 需求是什么 ? 　（非洲卖鞋） 探索/鉴定需求的方法有哪些 Need ≠ Wants真正需求 ≠ 表面需求 需求明确化 一 我一向光着脚走路,觉得很好。 这是无意识的潜在需求 需求明确化 二 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 有意识的潜在需求 表面需求好象是药，但是真实的需求呢？ 需求明确化 三 如果有种东西包住您的脚,保护您的脚部,使您再踢到石头也不会受伤,您觉得如何? 要是有这样的东西,那太好了。 显在需求 真实需求是：鞋 不同的客户需求 技术型客户的需求 饲料配方的技术 疾病诊断 　　…… 经销商的需求 付款的方式 资金周转／赊欠 折让／促销 　　……