如何有数效管理二级批发商.docVIP

如何有效管理二级批发商 闫治民 二批，你取消得了吗？ 在快速消费品行业，随着深度分销模式在一些行业实施的成功，关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题，一些所谓的营销专家大力倡导取消二批，实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向，但为扁平而扁平，以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消，而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。 目前传统渠道 厂家---一批商---二批商---终端 在许多行业的区域市场还是主流渠道，二批商是目前传统渠道中的重要成员。 渠道的扁平化是一项战略工程，因区域市场特性的存在，扁平化需要一个过程。 二批既是批发商又是零售的一个重要环节。 二批数量多，辐射面广，起到一批和厂家不能完全替代的作用。 某些被取消的二批并不会不再做生意，而是成为竞争对手的经销商。 一批和厂商对终端控制能力不强，二批的取消，必然造成渠道体系的弱化。 行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低；经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。 二批，如何让二批不再是鸡肋？ 有人说是二批是食之无味，弃之可惜的鸡肋，在取舍之间难以决断。不可否认，大多数二批因整体素质和观念