第七章商务谈判-谈判用语分解.ppt

语言的特性一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被其他符号所代替 ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰教的符号 ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀，拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进一 颗心，是“爱情”的符号 ● 骷髅头是死亡和危险的符号 ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头像，是“公正”的 象征 ● ＄是美元的符号 二、语言的模糊性 商务谈判语言的类型 1）依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言. 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般也称为口语。 无声语言又称为行为语言或体态语言. 是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。 第七单元 商务谈判用语 本讲主要内容： 一、商务谈判中常见用语分类 二、商务谈判用语应用条件 一、商务谈判中常见用语分类 p312 从谈判业务的实践看，国际商业谈判的术语系复合术语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。 商务谈判语言的类型 语言的表达方式不同 有声语言 无声语言 专业语言 法律语言 语言表达特征 外交语言 文学语言 军事语言 外交语言 外交语言是指一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。 （一）外交用语 P313 外交用语系处理外交事务特有的语言。在谈判中系指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。 外交是处理主权国家之间的事务。两国交注，主权平等，相互尊重，彼此间所用的语言注重温文尔雅。 因而外交语言应运而生。 外交语言是一种在某种程度上异于常态的语言，其主要特点是委婉、含蓄、模糊和折衷 外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要， 又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。 但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意 （一）外交用语特征 p313 外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。 外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。 外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。 （3）处理谈判僵局的用语 p314??? 在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外交用语常有：“既然如此，深表遗憾。” “您的言行已违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友好精神。” “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。” ??? 以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的，它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。  外交语言讲究委婉。有位外交官甚至戏言道：婉言“即便是辱骂，听起来也令人愉快”。 在外交交涉中，说对某事“表示关切”或“表示严重关切”，意味着将对此 采取强硬步骤； 说对某事“不能无动于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事态继续恶化干预将是不可避免的； 说“将不得不仔细地重新考虑本国的立场”，就包含 友好关系即将转为对立甚至敌对状态的警告； 说某外交官“进行不符其外交身份的活动”，是指控对方进行间谍活动并将予以驱逐出境。 对外交谈判，也有一套委婉的“外交辞令”。 说会谈是“建设性的”，其含意是双方取得某些进展，但离解决争端仍相去甚远； 说会谈是“有益的”，是指双方未能取得具体成果，但谈总比不谈为好； 说会谈是“坦率的”，则是明显暗示双方分歧严重，但也各自增加了对对方立场的了解。 外交语言在谈判中的功效。 　　1)拉拢对方 外交语言的礼貌特点，使对手感到受人尊敬，并感到遇到了通情达理涵养较深的对话. 容易产生与对手的亲近感，有利于交流想法，增强谈判的信心和希望，也可以承受交易条件上的较