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不烧钱！这家店如何营销的 　　所有竞争行业的市场大战，总是以价格战开始，以品牌战收官。不少新开餐饮店，更是进入了玩不玩促销都要死的无奈境地。 郑州一家新派信阳菜馆，在餐饮业的寒冬中，却以促销战的名义活了下来。他们的做法和经验，极具典型意义，值得餐饮人学习和思考…… 　　渔甲一方是一家新派信阳菜馆，位于郑州市英协路与凤鸣路交叉口。2013年底开业时，正赶上高端餐饮集体转型的寒冬期。然而，让人大跌眼镜的是，这家餐饮店仅用一年时间就实现了盈利，并在一个竞争惨烈、餐饮密集的街区挺立至今。 　　英协路毗邻东建材、凤凰城、中博汽车广场，商圈和住宅密度较高，市场较为成熟，潜在消费需求旺盛，周围逐渐形成餐饮集结地：海底捞、西湖春天、华豫川、阿五黄河大鲤鱼、豪享来、迪欧咖啡……众多不同类别的餐饮品牌汇聚于此，而以夫妻店形式立足此地的信阳菜馆更是林立。 　　同样做信阳菜的渔甲一方，成为此地众多信阳菜馆的竞争对手。这些店面积较小，多是夫妻店形式，低成本带来的竞争模式是以价格优势获取市场。 　　一场专业、系统、霸气的大促销 　　针对周边众多信阳菜馆多以低价格驱动市场，缺乏品牌力拉动的竞争现状，打着“正规军”旗号的渔甲一方从品牌、门头、价格等着手，力求每个环节都专业和系统，并为开业设计了一整套系统的促销方案，以求一炮打响。 　　推出特价菜单 　　设计印刷大量宣传单页，在店面附近派发，向店面辐射的3公里以内的潜在消费者进行高覆盖式告知。 　　启动“充值送自行车”活动 　　几十辆自行车一字排在店门口，只要充值1000元，就送飞鸽牌自行车一辆，阵势让人震撼。一场活动下来，就送出了200多辆自行车。 　　充值活动升级版“充值送电动车” 　　充值送自行车成功后，紧接着推出了“充值5000元送一辆电动车”活动。然而，异曲同工的手法，结果却不尽相同。活动结束一盘点，仅送出几辆电动车。显然，5000元对于一家还未建立品牌信任度的新餐饮店而言，显然门槛过高。 　　尽管如此，大手笔的促销活动，让周边消费者知道了实力雄厚的渔甲一方，生意日渐兴隆。不过，这些短期汇聚人流量的促销活动，只是某一特殊阶段的营销手法，对于立足长远发展的渔甲一方显然不够，靠什么赢得持续人气，实现战略上的胜利呢？ 　　一张上升到战略高度的“特价菜单” 　　一般情况下，“特价菜”都是餐厅用于吸引人气的短期战术手段，这种手段用不好就是双刃剑，一推特价人就来了，一没特价，人就没了。 　　渔甲一方详细分析利弊后，决定用“特价菜单”打一场为期一年、针对周围信阳菜馆的持久战。短期促销是战术，一旦上升到持久战就成了战略。他们是如何做的呢？ 　　锁定竞争对手，进行精准攻击 　　周边的信阳菜馆成为渔甲一方主要的“进攻目标”，他们结合自身菜品特点，把附近多家信阳菜馆的招牌菜都做成特价菜推出，形成了一个近40道菜的特价菜单。 　　大单品策略下的战略性亏损 　　在不同阶段，推出不同特价大单品，以单品的战略性亏损来激活其他单品，比如一盘虾才要9.9元，其他菜馆想都不敢想。 　　消费分层，价格不同 　　一楼大厅使用特价菜单，二楼包房则使用正价菜单。 　　应时而变，不拘一格 　　根据市场变化、菜价、热销等各种因素，特价菜单每周调整一次，在保证产品的丰富性和品质的前提下，推出成本较低而性价比较高的特价菜，让特价菜少赔钱、不赔钱，甚至微利。 　　战略上持久，战术上收缩 　　餐厅不怕推特价，怕的是特价如何不影响人气的平稳退出。渔甲一方虽然有实力推出一场为期一年的特价战，但一年以后会如何呢？怎么样才能避免特价退出后的震荡？ 　　渔甲一方又设计了一套特价菜退出的收缩战术：一是递次减少特价菜单上的数量，一周减少一两道，用一个较长的时间，将特价菜单从最早的40道菜渐变为30道、20道、10道、5道、4道、3道、2道，直至每天只有1道，接着悄悄消失，让特价菜不知不觉中淡出消费者视野；二是特价菜不停的轮换，每周的特价菜品都不一样，不让消费者形成某道菜价格是多少的认知。就这样，渔甲一方以田忌赛马式的“特价战略”用半年时间，击败附近几家信阳菜馆。接着，又用半年时间进行缩减手术，让特价菜单走进历史，实现了稳定的月度营收递增。 　　那么问题来了，周围的信阳菜馆不会用价格战还击吗？很可惜，他们真的没有还击，原因也许有二，一是夫妻店式经营的他们，缺乏市场竞争的敏感性，看不到竞争对手变化会对自己带来的潜在危险，而当危险充分显现时，已无力应对；二是个别有些经营头脑的，可能发现了危机，但由于实力原因，根本无法还击，甚或进行了些尝试，然无力回天。 　　说到底，餐饮业竞争开始进入实力比拼的高手对决阶段，散兵游勇如何敌得了专业化，良币驱除劣币的新时代已经到来。 　　一个烧饼摊的接棒引流 　　战胜了信阳菜对