讲师手个册第2单元.docVIP

第 2 单元 人寿保险销售的专业性 [幻灯片号P2] 本单元目标 学习目标： 了解要求展业证的原因及其在提高寿险销售专业性方面所起的作用。 了解中国保监会 了解寿险代理人专业性包含的七个因素 了解什么是太保的教育和培训资源并且知道如何利用它们 能够制定有关职业发展和培训的个人计划。 [幻灯片号P3] 1. 后续教育或长期职业发展 每种行业的人员都需要持续发展和教育， 能够成功地向各种类型的客户进行销售 能够识别各种类型客户的需求， 了解公司所有产品的功能、收益和成本的详细信息，公司成立 了解包括提交业务过程细节的公司政策和程序 了解影响产品销售的法律和法规 了解竞争对手， 了解如何为客户提供切实有效的持续服务 专业性的这 7 个方面是基于例如百万圆桌 [幻灯片号P4] 1.1 成功地向各种类型的客户进行销售 成功地向各种类型的客户进行销售意味着什么？主动，，，，/她的产品和服务。专业的代理人必须走出他们的舒适圈。适应并成功地与更大范围的客户打交道，掌握这种能力是职业生涯中一段漫长的过程。理解这一点的专业代理人在他们的整个职业生涯中逐步加强与客户打交道的技巧，以便他/她可以帮助任何有投保需要的人。他/她会通过发展并拓宽他们的舒适圈来挑战自己。 [幻灯片号P5] 1.2 能够识别各种类型客户的需求，，/她的产品和服务能如何最大程度地满足客户的需求。这是一名专业业务员必须要逾越其“舒适圈”的一项重要内容 [幻灯片号P6] 1.3 了解公司现在提供的或在过去几年内提供的所有产品的特点、收益和费用详情 专业代理人必须掌握他/她当前销售的产品以及过去销售的产品的详细信息，/她可以帮助客户购买使他们得到最大利益的产品。不了解他/她销售的产品的功能、收益、成本、优点和缺点的代理人可能会作出不适当的推荐并损害客户的利益。由于大多数代理人仅销售公司提供的部分产品，所以需要进行职业长期发展和教育才能掌握这些详细信息。此外，产品变化， 产品特性之变化及税收政策变化等也需要业务员接受长期职业生涯教育与培训 代理人可能遇到最大挑战的时候是当他/她发现自己处于知识和经验都很有限的销售状况。没有代理人愿意向客户承认其不具备足够的行业知识，并且无法回答客户的问题或帮助他们。代理人一般不愿意停止销售进程而来弥补知识漏洞，因为他们害怕会损失销售量。但是代理人最好仔细考虑一下，是冒损失销售量的风险停止销售进程更有效率，还是冒可能损害客户利益或导致不当市场行为的错误的风险继续销售更有效率。 [幻灯片号P7] 1.4 了解代理人提交业务的过程细节（） /她了解提交业务的政策和程序，从而使得投保过程快捷无误 [幻灯片号P8] 1.5 了解影响产品销售的法律和法规 许多国家/地区的客户都曾是不道德代理人的受害者，美国消费者曾有这方面的经验，因而美国拥有一个强有力的监管环境来确保消费者不会因这些不良销售行为而受害。 中国保监会， [幻灯片号P9] 1.6 了解竞争对手， 在我们的行业中， 在充满竞争的环境下，， [幻灯片号P10] 1.7 了解如何为客户提供切实有效的持续服务。 专业代理人了解他/她的作用在将产品销售给客户后没有结束。当客户购买了产品，他/她购买的是与公司和代理人的持续关系。代理人获得的报酬的一部分来自他/她所需要提供的持续服务。 在代理人职涯早期， 低效、缓慢的代理人服务是客户对购买的产品、提供这些产品的公司和向他们销售产品的代理人不满的主要原因之一。失望的客户通常会终止保单或更换他们购买的产品以寻求更好的服务。此外，感到满意的客户更有可能向代理人购买其他产品并向他们的家人和朋友推荐。我们行业的长期成功是建立在感到满意的客户身上的，他们会终生都从同一个代理人那里购买多种产品。 专业代理人在职涯早期必须尽早开发他/她对客户服务问题的敏感性， [幻灯片号P11] 2. 专业能力是公司行为规范的一个组成部分。 太保的规范表述如下： “，， [幻灯片号P12] 如果专业能力欠缺， [幻灯片号P13] 但是，， [幻灯片号P14] 对职业发展不重视是代理人在他们作为保险从业人士的最初几年中的普遍问题。有时这就是代理人无法在行业中获得成功的原因。缺乏知识和技巧可导致代理人失败。不进行后续教育和发展，代理人会局限于向小部分目标市场进行销售或仅销售少数产品。某些代理人试图销售他们缺乏了解的产品，也不具备销售技巧 [幻灯片号P15] 代理人可能遇到的最糟糕的经历就是由于缺乏知识和技巧而表现不当。尽管一个人由于缺乏知识和技巧而犯错是可以理解的，但是代理人理应熟悉所售产品，因此这并不能成为犯这种错误的借口。