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国有商业银行零售业务发展现状及对策 摘要：随着私人财富的不断增加以及融资方式的不断改变，零售业务已成为商业银行“以客户为中心、以市场为向导”战略的集中体现，成为打造银行业务知名品牌的主要工具，成为创造核心竞争力的主要手段。近年来，如何更好的开拓零售业务市场与做大做强零售业务已成为国有商业银行的一个重大难题。本文主要从国有商业银行零售业务现状问题进行分析，探索其业务发展需要加大创新力度，使金融产品多元化、个性化，金融零售服务网络化。 关键词：零售业务；发展现状；产品创新 一、国有商业银行零售业务发展的现状及存在问题 在零售银行迅猛发展的背后，我们却看到了中国的零售银行从落后的商业银行批发业务脱胎而来的种种隐患，尤其体现在营销方面，许多银行优先考虑的不是客户和零售，而是信用和风险。此外，他们和客户的接触通常是交易性的，因此，银行倾向于把精力集中在交易效率上，而不是服务和销售。在对国内外众多零售银行的研究和零售业的研究的基础上，提出了零售银行存在的三大问题： （一）零售客户的数量众多，总体业务量巨大，但对客户缺乏分类四大商业银行几乎每家在国内都有1 亿以上的客户，每天都有超过千万笔的个人业务。但是，不同的客户，他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务，就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析，细分客户市场，通过一些渠道的改革，进行低成本、集约化服务，为客户提供有差异的服务，才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。 （二）单渠道经营为主，尚未全面形成多渠道的经营模式渠道是银行竞争力的一个重要要素。渠道中的物理网点的成本很高，它包括不同的区位、价格、规模，而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看，我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国有商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势，如果国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展，把客户囊括到电子银行的服务中去，就能在未来的竞争中占有优势。 （三）商业银行零售业务产品单一、服务单一存款成为客户的一个主要选择，而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢？主要是对客户的宣传、服务不够，包括 柜台和其他渠道的，如电子银行渠道方面。此外，国有商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来，国有商业银行都以存款为主导，尽管这个口号近年已逐渐改变，但是这在一代人的情结中非常难改变。国有商业银行一方面是垒存款，一方面是垒贷款，两头都在往上垒。如果贷款利差进一步收缩，资金的价格将不断趋低，存款的收益也将越来越低。 二、国际银行零售业务发展经验借鉴 国际银行业零售业务以并购的方式加速开拓全球零售市场，力求金融服务全能化；加大创新力度，使金融产品多元化、个性化，金融零售服务网络化。我国银行零售业务存在着缺乏科学分类，同质化现象严重，经营渠道单一，限制发展等问题，应借鉴国际银行业零售业务发展的经验，树立创新意识，逐步优化银行的业务结构，以客户导向为理念，实行差异化服务，通过银行再造，塑造竞争优势。以花旗银行为例对国内银行发展启示： （一）充分发挥本土优势 也许综合实力上，我国商业银行与外资银行还有很大一段差距，但是在华发展已有半个多世纪的我国商业银行在国内的优势仍然明显。客户群基数以及银行网点广阔的范围是国外商业银行短时间只能望其项背的。因此，在客户群和渠道上，国内商业银行应充分发挥本土优势，牢牢抓紧已有的中低端客户，并在此基础上不断开发高端客户。外资银行想要赶超网点数还需要比较长的时间。只要在管理上及各网点服务特点多下功夫，我国商业银行对外资银行竞争力仍占优势。 （二）向国际化取经 在管理上体系成熟，进军中国的外资多为国际性大银行，多年的经验沉淀致使他们已拥有一套完整的高效的流程化管理系统。与花旗集团的H 型组织结构相比，国内商业银行数据直线职能型与地区事业部型的结合体结构，信息反馈成本大，难以充分调动地方资源，不利于零售银行业务的拓展。应在结合自身在华发展的特点上借鉴外资银行零售业务组织结构模式，更好的开展零售业务。 在产品上彰显个性化，虽然我国商业银行产品简单，同质性高，但是相对于外资银行与中国的文化差异，可改和改进阻力较小。产品是一切业务的首要前提，我们在做到质量第一、信誉第一的前提下，提高创新意识是当前应摆在首位的。 三、促进国有商业银行零售业务发展的对策 要实现零售业务发展创新，就要要创新客户细分，实现财富管理差异化、综合化。充分了解客户，在了解客户的基础上细分客户，针对不同层级的客户需求提供合适的金融产品，进行不同的资产配置，跟踪资产配置方案并适时调整，实现客户财富保值增值的目的，满足客户安全、便利、增值、私密、鉴赏等多样化、个性化的需求。