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国泰基金借力淘宝 余额宝对国泰等一批老牌基金公司的思维方式产生了新的刺激，他们也开始寻求在互联网金融的浪潮当中，最能发挥自身优势的一种玩法。 虽然11月1日上线不免让人产生“凑双11热闹”的联想，但事实上，国泰的“淘金互联网”债券基金是早在今年初三、四月份就已经开始筹划的一个专门针对淘宝的产品。当时淘宝已经开始了与一批基金公司的密切接触。而最终入选的25家基金公司当中，除了产品层面的合作，在淘宝拥有第三方基金销售平台之后，有16家成为了“淘宝理财频道”上第一批基金卖家，拥有基金自有品牌的淘宝店铺。 在传统的观念当中，基金公司最强势的销售渠道都在线下，银行、券商和保险公司，几乎是任何一方都能包销很大的份额。但也因为这样，很长时间内，如国泰、华夏、易方达之类的前几大基金公司，对于基金的线上销售一直没有很好的思路。虽然他们都有各自的电商部门，也有官方网站的基金销售渠道，与线下相比，一直以来，贡献的销量完全无法与之相提并论。 不得不说，是余额宝短期爆发的巨大销量刺激了基金公司的神经，顺理成章，尝试淘宝这样一个第三方电商平台的新渠道一定是有价值的。而淘宝想要对互联网金融的布局，仅在基金这个方面也不止有余额宝一个工具。在淘宝看来，余额宝更偏重的是现金管理的功能，基金才可以将小白用户的理财习惯培养起来。 但同时，是否第一批在淘宝开店，对于基金公司而言，也是一个纠结的抉择。在牌照还未尘埃落定之前，基金公司和淘宝内部都不知道，什么时候才可以正式开店销售基金，再加上开店这件事本身的筹备需要调动大量的内部资源。 淘宝的优势在于对用户的分析，基金公司的优势则在于提供多样化的产品。针对淘宝的第一次试验，双方都希望能够将风险和申购门槛尽可能降低，在收益率上又能够与现存的余额宝有差异化的设计。 在第一批登陆国泰基金官方淘宝店的基金当中，除了“淘金互联网”这样只针对淘宝平台的基金产品之外，还有6支老基金，出于尝试的目的，涵盖了货币基金、股票基金、债券基金、指数基金等所有类型。 截至11月25日，国泰基金“泰有财”淘宝网店已经成交超过1.3万笔，这也意味着上线不到1个月的淘宝直销网店为公司带来了1万多的客户资源。令国泰有些意外的是，风险相对较高的股票型基金在其中的销量反而是高于预期的，但这也从一个侧面体现出了基金用于理财的价值，可以提供所有的产品，满足各类用户不同的投资偏好，在匹配风险的同时，可以带来比余额宝那类产品跑赢活期利率更高的收益。 基金的C to B思维 范恩洁是国泰基金营销部负责人，她和她的同事近几年来思考的最多的问题，就是基金公司如何像快消品一样做营销和品牌。在她看来，快消品行业当中，产品特性在购买后的体验跟消费者预期是比较一致的，而基金这样的理财产品却不同，后者特性及体验来自于客户购买产品的匹配度、市场时点、产品业绩表现等等。基金产品通用的模式，是在售前对产品信息足够多的介绍、售后对顾客的跟踪反馈，加上产品本身好的业绩，才能够赢得用户对品牌的信任度。想象连贯的流程，在传统渠道当中，却不那么容易在终端用户的层面执行，淘宝店铺则在此时提供了一种全新的方式。 淘宝店铺中，国泰事件驱动股票型基金的实践部分地验证了这种方式的有效性。在11月1日售出之后，因为市场的回调价格有一些波动，马上就有很多用户在阿里旺旺上问问题。这是国泰预料到的问题，之前，就已经对客服人员进行了充分的培训，在每个关键时刻都保持与基金经理的沟通，提供权威意见，及时与消费者互动。效果显而易见，已经成交将近2000笔的国泰事件驱动基金，在近几个交易日的单笔平均成交金额都达到了1万元左右。 但在互动的过程当中，国泰感受到更多的，是互联网的思维方式对基金行业的冲击。基金公司之前对客户提供了很多服务，包括对账单，每天的信息速递，呼叫中心的电话回访等，可是很多时候，因为对时机和需求的把握差异，客户对于服务的体验并不一定买账。而利用互联网，很多的需求是从用户的角度出发被挖掘的，基金公司可以有针对性地去满足，同时也提高了响应需求的效率。 与常规的、在淘宝上售卖的其他商品不同，基金产品无法将货品实际的物流过程展示，也无法直接套用常规的商品评价体系。前期筹备的过程当中，国泰与淘宝花费了很多时间在于系统的对接和基金产品本身的风险控制上，重点是怎样将传统的基金购买流程，在合规的背景下如何优化为符合淘宝语境的购买流程。除此之外，店铺的设计，产品的营销用语，整套流程当中每个页面的衔接，国泰都从淘宝吸收了大量的经验。经过试验，范恩洁发现完成购买只花了半分钟时间，同样的产品在基金公司的官方网站上则需要至少五分钟。 可是充分的准备仍然未能避免所有的问题。据电商平台的一个分析数据，淘宝双11购物节当天，最终成功付款的基金购买者只占到了基金下单者当中的20%，其中一大批未能成功购买的用户是被卡在了支付环节，其中包括购买基