很“粘”人的谢少钦.docVIP

很“粘”人的谢少钦 　　如果非要为谢少钦找到一个比喻，或许502胶水是个不错的选择。这不仅仅是说他大学毕业刚刚创业5年，如今已经拥有200万的资产，更准确地说，他在推广电信聚类市场的时候，更表现得如同一支强而有力的502，快速粘起了福州软件园这个聚类市场，半年增幅达到22%。 　　今年5月，正因为他在福州软件园这个聚类市场的“强粘性”，受邀至上海电信商学院向电信职工讲授他的聚类市场经营经验。面对台下众多的电信老员工，他侃侃而谈，外人浑然不知其实他才是一个刚刚创业5年的大学生。 　　我没听过他的课，但在采访快结束的时候，突然发现，他成功的奥秘，或许就在于一个“粘”字。 　　接盘软件园，半年增长22% 　　谢少钦去上海讲课的时候，他的头衔是福建荣铎通信有限公司总经理，也是中国电信福州软件园客户服务中心的负责人。这时的他，竞标接手福州软件园这个电信聚类市场仅仅5个月。 　　2012年，鼓楼电信分公司试点改革商业客户营销服务体系，提出建立以网格承包为主要模式，收入考核分成为导向的机制，开放商业客户资源并且面向社会公开招标合作伙伴。一直为电信推广市场的谢少钦从中看到了商业“钱”景，立刻组建起12人的竞标团队，花了足足3个多月的时间，经过严格的招标――竞标――评标等环节，过五关斩六将，从3支强劲的团队中胜出，拿到了成立福州软件园客户服务中心的资格。作为“交换条件”，谢少钦承诺从2013年起，每年要为软件园区电信业务实现25%的增长率，这比往年足足高出了6个百分点。 　　对这个数字，很多人都不看好。因为，福州软件园虽然是福建省规模最大的科技产业园区，园区内有428家企业，市场需求很大。但是，如此之大的市场拓展与维护需要一支很强的团队，这是摆在面前的一个问题。同时，三家运营商都已经进入软件园，竞争极为激烈。电信每年保持19%的市场增长率已经殊为不易，想要取得更多的增长较难实现。 　　但是，在谢少钦看来，这是一个新的挑战。在经历过与电信的4年合作之后，他对如何推广有着自己独特的思路。在经过一系列的“粘”功，从谢少钦接手软件园这个聚类市场至今，福州软件园电信业务月均环比增幅2.3%，半年增幅达22%。 　　三字经“粘”起软件园 　　进驻软件园后，谢少钦第一步先粘的是品牌。 　　在摸清园区客户情况后，他发现很多客户对电信品牌“天翼”感知度较低。于是，他在鼓楼电信的指导和帮助下，扩大并优化办公场所，并在园区内设置指示牌，开通园区总机服务，开辟演示区、接待区、客户经理办公及外呼区、信息化体验墙等设备，并配备了各类政企业务宣传物料。而他，却挤在旁边的一个小区里面办公。 　　之后，谢少钦“粘”的是团队。 　　谢少钦深深明白，只有一支强有力的团队，才能保证园区市场拓展和客户维护工作。但是这个园区内有整整1.66万的潜在客户。为此，谢少钦和母校达成合作意向：由谢少钦为软件园区在校大学生提供兼职和就业的机会，终于解决了人才缺乏的问题。同时，谢少钦制定了一系列的培训方法和课程：每周举办政企业务集中培训班；请鼓楼分公司指派“聚类”渠道经理每周上门巡检、指导；定期参加分局经验交流会，总结学习分享成功案例等，让业务团队迅速掌握业务知识，进入营销状态。 　　有了品牌和团队，谢少钦第三步“粘”的是客户。 　　谢少钦根据小区内的电表动态栏，推出了“软件园网格动态表”，上面的信息涉及各个公司地址、名称、宽带数量、天翼手机数量、员工人数等信息，实时更新。为了搜集到客户的准确信息，谢少钦带着团队主动上门，挨家挨户地走访；同时推出为企业员工免费贴膜的活动，详细了解到各个企业的通信消费情况，还增进和客户之间的感情。而这些正是谢少钦及时掌握客户信息，提供上门服务，抢占通信市场的重要保障。 　　此外，为了增强和客户的粘性，谢少钦还建了一个“订餐网”，网站上囊括了软件园区内商家的折扣信息、订餐热线电话、公交乘车路线、电信产品资讯等便民信息。这些信息，不但方便了园区内居民的生活，还提高了网站的点击量，从而带动了电信产品的销售。 　　成功的奥秘，“粘”住电信 　　如今的谢少钦，在很多人眼中是一个成功的创业青年。通过5年的创业，谢少钦已经是一个有着17家门店，80名员工的“老板”了，资产达到200万。 　　这一切的成功，和他的粘性有关。比如他很懂得如何粘市场，因此可以快速地拉动福州软件园这个聚类市场的增长；再比如他对员工和合作伙伴的“粘”性。他告诉我说，创业5年，他和5位创业的伙伴依然在一起。在这个浮躁的社会，一个人走多远是一回事，几个人能一起往前走可能更难得。 　　但是，我发现谢少钦最有粘性的是，整整七年，他粘住了中国电信。 　　在此之前，这个出生于1984年的潮汕小伙子其实已经和电信结缘已经整整7年。谢少钦在2004年考入福州大学软件园分校，在