大客户经理岗位证3级.docVIP

大客户技术经理岗位技能认证第三级培训大纲 （基础知识） 第一章 通信行业概况 第一节 通信行业的发展概况 了解中国通信行业发展的三个阶段 了解中国通信行业改革重组的相关情况 第二节 电信监管体系 了解电信管制的目标 了解电信管制的阶段划分 了解电信监管机构的主要职责 第三节 国内外主要电信运营商介绍 了解目前我国通信市场的运营商基本情况 第二章 中国电信企业概况 第一节 中国电信企业概况 了解中国电信的基本情况 了解中国电信海外上市基本情况 第二节 中国电信企业文化 熟悉中国电信的企业使命 熟悉中国电信的战略目标 熟悉中国电信的服务理念 熟悉中国电信的核心价值观 了解中国电信员工行为规范的具体内容 第三节 中国电信企业战略转型和精确管理 熟悉企业转型的内涵 熟悉企业转型的目标 第四节 中国电信营销服务体系 熟悉中国电信客户群的划分、渠道种类、营销服务定位、营销渠道建设 第三章 法律规章制度 第一节 电信条例 了解电信条例、国家主管部门相关电信管理规定 第二节 电信服务规范 熟悉电信服务规范的目的、内容 第三节 合同法 熟悉合同的定义和法律特征 熟悉订立合同的主要原则、程序 熟悉合同应包括的条款和履行原则 第四节 招标投标法 熟悉招标投标法内容、相关规定 熟悉招投标标法适用范围、使用对象、遵循原则 第五节 企业相关规章制度 熟悉安全保密相关规定 熟悉绩效管理相关规定 第五章 管理理论知识 第一节 管理理论基础知识 熟悉管理的定义、职能 了解管理科学中的一些热点问题 第二节 项目管理知识 熟悉项目、项目管理的定义 熟悉实施项目管理的五个过程 熟悉项目管理涉及的九大知识领域的内容 熟悉甘特图的实际运用 第三节 流程管理 熟悉流程的概念，熟悉流程的要素和特点 熟悉流程管理的概念、思想原则 熟悉业务流程重组的概念和四个核心内容 第四节 时间管理 熟悉时间管理的基本原则 熟悉时间管理象限图的具体内容 了解时间管理经历的四个阶段 第五节 目标管理 熟悉目标的五个特性 熟悉目标管理的三个步骤 掌握制订计划的方法、原则 了解执行过程中运用的管理原则 第七章 中国电信大客户营销服务策略 第一节 大客户营销服务目标与架构 熟悉大客户营销服务目标 熟悉大客户体系架构 熟悉各级机构的主要工作职责 熟悉大客户的服务责任划分 第二节 大客户营销策略 熟悉大客户营销策略等相关知识 （岗位技能） 第一章 客户规划“六步分析法” 熟悉客户规划“六步分析法”基本内容 掌握客户规划“六步分析法”中的行业分析和定制化方案分析关键点和实施方法 第二章 行业解决方案定制方法 第一节 概述 熟悉行业解决方案定制流程 熟悉编写行业解决方案的框架、目的 第二节 行业解决方案定制四步法 熟悉四步法的架构 第三章 方案建议书及标书的制作 第一节 方案建议书的制作 掌握方案建议书的适用范围 掌握方案建议书的编制与审批流程 掌握方案建议书的内容 掌握方案建议书编写格式 第二节 标书的制作 熟悉投标文件的适用范围 熟悉投标文件的编制与审批 熟悉投标文件的内容 熟悉投标文件的编写格式 第四章 投标应标流程 第一节 招标投标基本知识 熟悉招标投标的相关概念 第二节 投标流程 熟悉招投标流程 熟悉中国电信招投标各单位职责分工 熟悉中国电信投标流程控制 第五章 沟通及演示的技巧 第一节 沟通技巧 熟悉沟通的的定义和功能 熟悉沟通的七个要素 熟悉沟通的分类 熟悉沟通的三大阶段 第二节 演示技巧 熟悉销售演示的基本原则 熟悉演示技巧 （产品及解决方案） 第一章 电信网络技术 第一节 通信网基本知识 熟悉通信网的概念 熟悉通信网的拓扑结构 掌握电信网的组成 第二节 电信业务网知识 熟悉电路交换的特点及过程 熟悉电话交换网的三级结构，熟悉本地网网络结构 熟悉智能网的概念模型、体系结构，了解智能网业务 熟悉ISDN的基本概念 了解三种网络交换技术，熟悉其特点，了解0SI七层网络模型 熟悉DDN、分组交换、ATM、帧中继的概念 熟悉TCP/IP的协议层次，熟悉IP地址及分类，了解网络层传送层协议 熟悉MPLS技术，了解CHINANET和CN2网络，了解IP城域网网络结构 熟悉软交换网络结构及特点 熟悉PHS网络特点、基本业务，掌握PHS优缺点和增值业务类型 第三节 电信承载网基础 掌握xDSL概念、熟悉系统构成、了解技术分类和特点、熟悉接入方式 掌握以太网接入技术，熟悉Ethernet的优缺点 熟悉WLAN定义及优点、WLAN三种协议标准 熟悉微波定义 熟悉卫星通信的优缺点 熟悉PDH的不足、掌握SDH的特点和速率等级， 熟悉SDH拓扑结构，了解SDH网元设备，了解SDH保护方式 熟悉WDM原理及特点 熟悉MSTP概念及特点 第四节 电信新技术 了解3G的三种制式