房地产狼性销售巧提升训练.docVIP

《》大纲 闵老师电话及微信： QQ：793582682 闵老师助理小雨微信 QQ：2332015132 一、【课程背景】 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神； 学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神； 学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神； 学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神； 学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神； 学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神； 学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。 冠军狼术： 1、掌握如何精准了解客户的真实需求 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练. 五、【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？ 第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析 客户开发12种策略 1、商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动 －－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析 －－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！ 客户10大内心性格类型分析及应对策略 1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型 5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型 1、不明确型客户 （1）、发现问题 （2）、扩大问题 （3）、植入标准 2、半明确型客户 （1）、阐述观点 （2）、扩大问题 （3）、植入标准 3、明确型客户 （1）、是：加强房子产品呈现 （2）、不是：标准重组---为什么？说明、影响 －－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！ 第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略 一、电话行销拓客6大法则： 1、选对池塘 2、面带微笑 3、抑扬顿挫 4、自报家门 5、给出好处 6、邀约时间 二、电话行销接听 1、3大纪律、8项注意 2、留联系方式3大技巧 3、介绍楼盘卖点5大技巧 4、了解客户需求3大技巧 三、电话跟踪 1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点 3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略 四、电话邀约 1、邀约客户话术法则 2、邀约实战技巧训练 －－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？ －－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练 第三单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动 一、挖掘客户隐藏需求 1、财富增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、尊贵地位 二、了解客户需求四步骤 提问 （1）、开放式提问价值及运用策略 （2）、封闭式提问价值及运用策略 （3）、选择式提问价值及运用策略 （4）、反问式提问价值及运用策略 倾听 （1）、身理倾听 （2）、情感倾听 （3）、眼神倾听 互动 （1）、语言文字 （2）、语气语调 （3）、肢体动作 确认 封闭式提问？ 三、挖掘客户全面需求分析 1、如何全面掌握客户的信息？ 3、如何探听客户的购房预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ 5、如何判断客户的市场认知？ 6、如何让客户需求快速升温？ －－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 －－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练 四、房地产客户心理