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病毒营销三部曲 “互联网+”时代，信息泛滥，消费者目不暇接，注意力成了最稀缺的资源。企业要开展病毒营销活动，吸引用户关注、谈论、分享转发，使营销信息像病毒一样自我复制与扩散。 营销人员要透析人性，挑逗人性欲望，策划具有感染力的病毒营销活动，才能实现“走心”的目标。很多人性欲望都能引起人们的强烈兴趣，使人分享转发。 【第一部】 嫉妒心与攀比心驱使人们追求更高的等级和更多的特权。打造优越感，一是打造高端品牌，二是建立等级制度。 利用嫉妒心， 打造优越感 “互联网+”时代泛滥的嫉妒欲 嫉妒是横向比较后产生的心理落差。王尔德说：“敌人造成的困难很容易忍受，朋友取得的成功却让人很难忍受。任何人都能对朋友的不幸感到同情，但要消受一个春风得意的朋友，则需要非常优良的天性。”以前，信息来源少，人际交互频次低，与人比较的途径是线下聚会，人们“受刺激”的机会、场景比较少。随着移动互联网、社交网络的发展，信息透明且流动迅速，这使我们总能在第一时间知道同学、朋友的情况，很难不横向比较，这将导致嫉妒欲泛滥：为什么某“学渣”开着“霸道”，而我还在挤公交？为什么某“学渣”有了二胎，而我却连一个孩子都养不起？ 优越感来自横向比较，源于嫉妒心与虚荣心 动物学家发现，一些群居动物通过确认啄食顺序来体现社会等级，社会等级高的动物有优先进食权，如果社会等级低的动物先去进食，就会被警告，这在鸡、蚂蚁、蜂类和其他鸟类中表现明显。猩猩喜欢通过捶胸来展示自己的江湖地位，猴子、狼狗大多通过激烈打斗争抢族群中的头把交椅。 与动物一样，人在潜意识里都想追求更高的等级和更多的特权，渴望权力与地位，站在社会金字塔的顶端俯瞰众生，成为“人上人”。 哈佛大学的几位教授曾经开展一项实验，要求一群学生从两项工作中做出选择，并说明理由。 A工作：年薪7万美元，是全公司薪水最低的工作。 B工作：年薪6.5万美元，是全公司薪水最高的工作。 请你判断一下，大学生们喜欢哪一份工作？你是不是觉得这种问题太简单、太没有水平了？每个人都会毫不犹豫地选择A工作吗？答案是否定的。实际情况是，大部分学生选择了B工作，虽然物质利益较低，却能获得更多的精神利益――超越别人。 优越感、幸福感等精神利益主要来自横向比较后的心理感受，而非单纯的物质拥有。购物时，消费者追求的往往是“占便宜”的心理感觉，而不是便宜货。 研究表明，人们的幸福感与收入水平并不具有强相关性，人均收入高的国家国民的幸福感并不强。那么，我们为什么还是想多挣钱呢？这在很大程度上也是出于横向比较带来的心理不平衡。开个玩笑：一个男人对自己的收入是否满意，取决于他是否比他的连襟（妻子的姐妹的丈夫）或者他妻子的闺蜜的丈夫挣得多。为什么要和连襟比呢？因为这种比较太显而易见了，影响自己社会地位的关键人士（妻子、岳母等）一直就是这么比的。 基于对比心理的诱饵效应 行为经济学家丹?艾瑞里（Dan Ariely）在《怪诞经济学》（Economia Emotiva）一书中指出，我们总是靠观察周围的事物来确定彼此的关系。 如下图所示，我们面临A和B两种选择，选择A在属性1（例如价格）方面较好，选择B在属性2（例如质量）方面较好。显然，A、B各有所长，让人难以选择。如下右图所示，我们可以增加一个选择-A，看看会怎样。很明显，-A与A相似，但二者又很容易比较，-A不如A。将A、B、-A进行比较，我们会觉得，A不仅比-A好，也比B好。 创造出-A，构建出-A与A的简单直观的比较关系，由此使A看来较好，不仅相对于-A，也相对于B。将-A作为诱饵添加到场景中，会使人们更可能选择A。这就是“诱饵效应”。 例如，“你”是一个单身人士，希望在周末的单身白领联谊会上吸引更多的约会对象，该怎么办呢？可以带上一个同伴，同伴的基本条件和“你”大体相同（学历、身高、体形、外貌等），但要在某个方面比“你”稍差一点（-你）。为什么这样做？因为“你”想吸引的人很难在没有比较的情况下对“你”进行评估，但是如果把“你”和“-你”进行比较，作为诱饵的“-你”就会把“你”提升许多――不仅是与“-你”比较，而且从总体上与在场的其他人比较。中国古时候大户人家伺候小姐的丫环，就不能比小姐长得好看，也是这个道理。 打造优越感 利用人们的嫉妒心打造优越感，主要有两个方法：打造高端品牌；建立等级制度。 1.打造高端品牌 在任何社会中，总会有少数人能获得较高的人生成就，他们需要有形且可视的标志来展示自己的优越地位。奢侈品、高端品牌通过排他、稀缺的市场定位，塑造尊贵、优越、奢华的品牌联想，成为使用者身份的标签，彰显使用者的财富、社会地位和生活方式，帮助使用者完成从“现实自我”到“理想自我”的跨越。 2.建立等级制度 等级制度是一种层级区分的诱惑，激励用户展开竞争，不断向上。很多企业擅长利用各种等级制度，满足人们的优越感，以吸引用户