黄厚竣(3美容院终端销售问题检查).docVIP

美容院终端销售问题检查 一、售前顾客数量不够 单店每日售前顾客数量必须达到8位以上，才能保证每日售前卡项销售任务的完成。如果连续三天以上在无特殊原因的影响下（如大风、大雪、大雨、等等）售前顾客数量未能达到8个，则主要原因的检查程序如下： 1、发卡员数量是否充足？ 检查方法：根据商圈大小，保持一定数量的发卡员是保证售前顾客数量的基本条件。一般情况下100平米以上的店需长期保持至少两名以上发卡员，男女各一人的组合为佳。 2、发卡员工作地点与工作时间是否正确？ 检查方法：商场店的发卡员位置在店门外，商场正门，收银台外，电梯旁等地方，工作时间根据商场的客流量作具体调整。街面店的发卡员位置在店门外，店前街道两侧，人流较大的店周围十字路口，店周围商圈内的商超外和大中心企业如工厂、机关、学校的门外，工作时间集中在上下班（学）时。社区店的发卡员位置在社区的出入口，社区内的商业网点和休闲区，投递到户，社区四周的街道和单位，工作时间集中在中午和晚上下班后（投递到户时间不限）。 3、发卡员的工作方法是否正确？ 检查方法：a、是否保证规定的发卡数量，是否有敷衍了事和扔卡的现象；b、是否将卡都发到目标顾客群的手中，是否见人就发只要完成发卡数量就行；c、是否在发卡后能给人热情地讲解，是否只管发卡，机械的工作；d、是否能保持高涨的工作热情和旺盛的斗志与成功的渴望，是否只为拿底薪而工作。 4、发卡员的管理是否正规？ 检查方法：a、发卡员是否每天都有早晚会的工作安排和激励；b、发卡员是否能保持每2-3天一次总结与培训；c、发卡员是否有美容技术与销售技巧方面的培训安排，让他们觉得有不断学习和升为美容顾问与店长的机会，d、发卡员在工作中是否能得到不断的检查督促。 5、发卡员是否有身为美容院重要岗位的一员的归属感？ 检查方法：发卡员的工作是保证美容院的售前顾客数量是否充足，销量是否能完成，顾客群是否能稳步增加的重要保证，所以要给他们充分的重视与尊重，让他们觉得他们同店长、美容顾问、美容师一样都是本店最重要的员工。 6、是否因为发卡员的急于求成和欺骗性的话语长期以往给本店带来不好的名声？ 检查方法：给发卡员正规的话术培训，坚决制止给顾客欺骗性的话语，发卡时不能使周围的地面存在行人随意丢弃的本店的卡，随时发现问题应当场解决。 7、是否因为售前美容师与美容顾问的急于求成，违反柔情八关操作流程和话术不当引起准顾客的反感，使得本店的名声受损？ 检查方法：强调柔情八关的重要性和操作要领，让每一位美容师认真学习，坚决执行。店长在巡床时及时发现问题，及时纠正处理。 二、售前卡的销量不能达到预期目标 单店在保证了每天八位售前准顾客后，必须达到50%的成交率，保证有四位顾客购卡，其中最少三张年卡，一张金卡，如果连续三天以上在售前顾客数量达到的情况下成交率不能达到，则主要原因的检查程序如下： 1、是否严格按照八关的操作流程和话术要求来操作？ 检查方法：销售八关的操作流程是一套获得巨大成功的销售模式，曾经在全国的数万家店中得到了成功的验证，所以要让美容师非常熟练的掌握八关流程的要领，并严格执行。在美容师接待顾客的过程中（特别是新美容师）店长要加强巡床的力度，掌握美容师的不足之处，即时补救，并在培训中做到有的放失。 2、是否严格按照两小时标准流程服务？ 检查方法：要求美容师将两小时服务流程掌握的非常熟练，店长在巡床时掌握时间做检查。并及时发现在服务中是否按时间按步骤的用规定的话术引导顾客。 3、是否学会用皮肤分类及分析卖年卡，用仪器卖年卡，用五步分析法卖年卡？ 检查方法：在店长巡床中及时发现问题，在训练时严格按要求去培训，做到每个人都能透彻的理解并能熟练的操作。 4、是否掌握卖年卡的产品组合话术？ 检查方法：每位美容师必须将卖年卡的三套产品组合、优惠措施用销售关中的算账法反复的给顾客讲清楚。 5、店长在巡床时工作是否到位？ 检查方法：店长在美容师做两小时标准服务时必须按时间要求盯床3次。帮助美容师过3个环节：熟人关、大夫关、销售关。配合美容师在服务时的两次有效暂停，真正发挥店长的巡床作用。因为据统计美容师的业绩有60%是店长在做巡床时产生的。 6、美容师的工作积极性是否高涨？ 检查方法：美容师团队是否有正常的业绩竞争机制，在互相帮助、互相学习与总结的气氛中工作才是产生业绩的最大动力。 7、美容师的工作信心是否高涨？ 检查方法：店长是否有完成销售任务的能力是美容师工作信心的重要保证，因此在美容师业绩下滑的时候，店长出了给与必要的指导与培训之外，须及时以身作则，亲自为大家做示范，让大家知道不是因为顾客的原因和销售方法的原因，产品的原因、价格的原因导致的销量下滑，而是因为我们对各项销售方法的执行不到位所导致的原因，从而能真正给美容师带来信心并愿意通过勤奋与努力创造业绩。 三、顾客消费潜力