第十四章 销售划管理.docVIP

第十四章 销售计划管理 【核心概念】 核心知识点 销售计划的内容与性质 销售计划制定的程序 销售目标值的确定方法 销售预测的影响因素 销售预测的程序 名词解释 销售目标管理销售预测高级经理意见法德尔菲法销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 最坏情况的计划 【小贴士】 某公司年度销售计划管理样例 一、基本目标??? 本公司××年度销售目标如下： 1、部门全体????? ××××元以上 ? 2、每一员工／每月??????? ×××元以上 3、每一营业部人员／每月???? ××××元以上 4、利益目标(含税)??????? ××××元以上 5、新产品的销售目标???????? ××××元以上 二、基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 …… 三、业务机构计划(一)内部机构 (二)外部机构 四、零售商的促销计