自定销售风险管资料.docVIP

1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5 2、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P6 答：销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有(反比)关系。销售风险(因素)引起销售风险(事故)，销售风险(事故)导致销售风险(损失)。 3、按销售风险形成原因分类（可分为销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险），下面哪一种销售风险列入的不恰当：投机性风险。 4、销售风险的特征有哪些？P8 答：（1）客观性；（2）主观性；（3）偶然性；（4）可变性；（5）投机性；其中投资性是销售风险最大特征。 5、销售风险管理部门最基本的职责或功能是什么？ 答：（1）影响销售风险；（2）监控销售风险；（3）评价销售风险；（4）有效配置销售风险管理资源 6、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21 7、销售风险识别的实施过程。P39（2-2）基础、条件、工具、报告 8、组织图分析：组织图分析适用于各类企业的风险识别，是企业感知风险的最一般而又必要的方法之一。它的一个重要特点是能够揭示企业关键人物对企业销售的影响。P39 9、什么是事故树分析？P44 答：事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。 10、暮景分析：是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。P