客户的真正需求与高签单率技巧.docVIP

客户的真正需求与提高签单率技巧 第一部分：客户的真正需求 一、装饰行业的特性： 装饰行业是介于产品行业（如生产电视）与服务行业（餐饮娱）之间的特殊服务行业（通过无形服务产生有价值的产品）。装饰行业服务就是指装饰公司运用本身的资源与技术提供装修优良的无形感知服务过程与提供有形价值的装修成品的行为。 二、从装饰精选竞争看客户需求： 价格； 质量； 服务； 市场竞争就是客户的真正需求。 三、客户的装修成本分析： 金钱成本——直接支付金钱，为直接成本； 时间成本——直接或间接在前期、中期付出时间，为间接成本； 精神成本——直接或间接在前期、中期、后期付出精神，通过装饰公司服务感知。 四、客户支付成本比例分析： 价格（需付装饰公司成品费用）——占60%； 质量（得到一个好产品需付费用）——0%； 服务（得到装饰公司良好服务）——40%； 时间、精神（为装修付出的时间与精力）——额外。 （一个简单的道理：客户花钱买的，就是他真正想要的。） 五、装饰行业的真正服务： 我们总在强调改进服务质量，但实际上对服务的内涵并不真正了解。如果只片面地强调提高服务质量，而对服务质量是如何被顾客感知的，怎样才能改进和提高等问题不加以界定，这种强调是没能意义的，它只能是一种口号。 装饰行业的真正服务是：装饰公司通过良好的部门协作与良好的个人服务意识，真正了解客户的需求，为客户提供装修良好、