《客户关系管理》或教案模板3-1.docVIP

授课时间 2012年 9 月 17 日 第 3 周 授课班级 11春营电 授课方式 （请打√） 理论课□ 讨论课□ 实验课□ 习题课□ 其他□ 主讲 韩峰 课 题 谁是你的潜在客户 课时 2课时 教学目标 认识潜在客户对企业发展的积极意义，通过对潜在客户资格的判定，了解进行潜在客户识别的方法。 教学重点 潜在客户识别的方法 教学难点 教学用具 教学方法 讲授法 参考资料 授课类型 新课 板 书 设 计 谁是你的潜在客户 一、判断潜在客户的原则 1．潜在客户的概念： 2．“MAN”原则：M：资金；A：购买决策权；N：需求 3. 斯洛的需求层次论 二、审查潜在客户的资格 1. 准确判断客户的购买欲望：1、2、3、 2. 准确判断客户购买能力：1、2、 3. 准确判断客户的购买决策权：1、2、 方法及手段 Ⅰ 导入 小李和同事对CRM系统进行了认真的学习后，进行讨论：我们公司打算把产品或者服务销售给谁，谁有可能购买我们的产品？也有同事提到在销售商品时，客户发出了一些诸如“你这产品不错，怎么卖啊！”或者“如果我现在买，要多少钱呢？”，“现在购买有什么优惠？”等信号时，他是否该判定此客户为“潜在客户”呢？ Ⅱ 教学步骤 一、判断潜在客户的原则 所谓潜在客户，就是指存在于消费者中间，对产品或服务存在需求并具有购买能力的任何个人