《客户与产品匹配6》讲师操作手册.docVIP

《客户与产品的匹配》课程规划表 培训名称 2009年二季度业务经理专题培训 课目 客户与产品的匹配 授课方式 讲授、提问、研讨、通关 课时 180分钟 课程目标 深刻理解客户的保险需求 找到目标客户群需要的产品组合与适用的销售逻辑 课程大纲 保险需求是客观真实的 需求决定购买，与价格无关 找到目标客户群需要的产品组合与适用销售逻辑的三步骤 教具 1.讲师资料： 投影片、课程操作手册、随堂讲义、研讨手册 2.教学辅助工具： 电脑及投影仪、白板、白板笔，白报纸、计时器、提示铃 3.学员研讨工具： 水彩笔/油性笔、海报纸、研讨学员手册 注意事项 1．为保证研讨效果，分组人员需合理搭配 2．课程中需要提问学员，请安排好助教人员 3．职场布置需体现本次培训主题  投影片 操作要领 备注 PTT01 第一门课讲到业务员和客户的匹配，前提是业务员具有大批客户群。接下来如何做到客户与产品的匹配，也非常重要。 PTT02 为什么要讲客户与产品的匹配，首先是从一个思考题开始，客户真的需要保险吗？大家一看到这个思考题就觉得很简单很奇怪，还提这个问题，为什么到现在还要提这个问题？这是一个简单的问题，但实际上销售队伍里面很多人到现在还没有从心理上解决这个问题。 很多业务员为什么没办法把保险卖好，因为还是觉得客户帮他的忙，是客户看到他面子，很少觉得是自己在帮客户的忙，是帮助