连锁门店开发与设计分析.ppt

三、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 渠道冲突 水平冲突 垂直冲突 多渠道冲突 冲突的原因分析： 1.角色对立 2.观点差异 3.目标差异 4.决策领域有分歧 5.期望差异 6.沟通困难 7.资源差异 克服渠道冲突的主要方法： 确定共同目标 人员交流 参与管理 建立成员关系 激励渠道成员 降低价格 授予中间商以独家经营权 为中间商提供推销人员和服务人员培训 提供促销支持 提供经营咨询 信息沟通 提供信贷支持 组织中间商进行销售竞赛 评估渠道成员 制动评估标准 销售绩效 库存水平 分销能力 沟通能力 客户管理能力 进行评估 独立的绩效评估 非正式的多重标准组合评估 正式的多重标准组合评估 提出建议 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ 　一、企业定价目标 维持企 业生存 追求利益 最大化 市场占有 率最大化 产品质量 最优化 企业定价目标是指企业为实现其经营目标而对产品定价提出的总要求，它是指导企业进行价格决策的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。 二、产品成本 成本的种类: 固定成本 变动成本 边际成本 机会成本 三、市场需求（上限） 需求曲线 需求价格弹性：因价格变动而引起的需求的相应的变动率. Ed －需求相对变动率／价格相应变动率 Ed＞1 富有弹性 降价 Ed 1 总收益不变 Ed＜1 缺乏弹性 涨价 四、竞争状况 不同市场中的定价 完全竞争 垄断竞争 寡头垄断竞争 完全垄断市场 五、政策因素 政府对产品的各项政策,是企业确定产品价格的重要依据. 世界各国对市场物价都有相应的规定. 明确目标市场 和产品定位 明确企业 定价目标 确定价格 选择定价方法 确定定价策略 分析影响产品 定价的因素 六、定价的程序 第二节 电信产品的定价方法 一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法 一、成本导向定价法 以成本作为制约产品定价的最主要因素，在单位产品成本的基础上再加上预期的利润来确定价格. 成本加成定价法 P C 1 + R 目标利润定价法 投资报酬额 总投资额/投资回收期 盈亏平衡点定价法 保本价格 固定成本/销量+单位变动成本 边际成本导向定价法 单位产品价格 单位产品变动成本+单位产品边际贡献利润 二、需求导向定价法 这是一种根据消费者对商品价值的理解和需求程度来定价的定价方法。 认知价值定价法 反向定价法 需求差异定价法 以消费者为基础、以产品为基础、时间、地理 拉姆赛定价 组合定价 三、竞争导向定价法 指企业以竞争对手的同质产品价格为依据来制定本企业产品价格的方法。 随行就市定价法 主动竞争定价法 密封投标定价法 拍卖定价法 第三节 电信产品定价策略 一、电信新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、心理定价策略 四、折扣定价策略 五、价格调整策略? 一、电信新产品定价策略 撇脂定价 渗透定价 满意定价 二、产品组合定价策略 产品线定价 选择品定价 补充产品定价 分部定价 产品组合定价 三、心理定价策略 尾数定价 整数定价 声望定价 习惯定价 招徕定价 四、折扣定价策略 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折让 五、价格调整策略 降价策略 涨价策略 企业对竞争对手调价的反应 价格变动与调整 主动调价 生产能力过剩，其它策略余地小 降价 由于竞争而使产品价格下降 企业成本降低 通货膨胀、成本上升 提价 产品供不应求 产品保持质量形象 竞争应变调价 同质产品 异质产品 思考题 1.为什么企业在定价时必须首先明确定价目标？ 2.为什么说争取最高利润不等于定最高的价格？ 3.什么是？撇脂定价法”和“渗透定价法”？在我国当前市场条件下能否运用这两种策略？ 4.成本导向定价法有几种？各有什么利弊？适用于什么情况？ 5.什么是差别定价？ 6.举例说明奇数定价和声望定价各在什么情况下适用。市场需求状况对企业定价有什么影响？ 7.什么是“感受价值定价法”？在什么条件下适用？ 8.在通货膨胀的条件下，企业应采取哪些对策以减少风险？ 9.购买者对价格变动可能有什么样的理解？ 第八章　电信分销渠道决策 第一节 电信分销渠道的职能与类型 第二节 电信分销渠道选择策略 第三节 电信分销渠道形式 第四节 电信分销渠道设计 重点、难点： 分销渠道的类型 电信分销渠道的评估 电信分销渠道选择策略 电信分销渠道的管理 第一节　电信分销渠道的职能与类型　 一、电信分销渠道的含义 二、电信分销渠道的类型 一、电