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关于解答KA销售的几点问题 分类： 营销 2007-09-02 15:21 ? 1：K/A销售是指什么？2：K/A销售可以积累哪些经验？？这种销售方式有何特别之处？？？在此销售模式下应该注意哪些细节与问题？3：K/A门店超市运作管理流程是怎样的？ KA即KeyAccount，中文意为重要客户，关键客户的意思了！他的出现是因为连锁零售业的飞速发展，引发中国消费品销售渠道的巨大震荡——大卖场日益增长的销售额在厂家整体出货量中所占的比例越来越高，对一个产品，甚至一个企业来说，大卖场已经成为决定生死的重要力量。了解大卖场的店铺形态、发展策略，制定与之相应的产品、价格、促销、储运、库存、账款策略，甚至货架管理……其实，不少外企对销售渠道管理的重点已经从传统的分销商管理转向K/A管理（重点零售客户管理）国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等， 或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企 业的K/A卖场，随着传统销售渠道的委缩，K/A大卖场越来越受厂 家重视和亲眯，而现在行业竞争的十分激烈，企业是大大小小，林 林种种，而大的K/A卖场在企业的地位越来越高，简单的来说，进入K/A大卖场销售既是K/A销售模式，是企业必须面临的一个课题！ 第二个问题： 1，沟通能力，因为每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。 2，协调能力，其实厂商双方都希望可以双赢，所以你局于中间协调，必须保证在不损害公司利益的情况下保证客户的合理需求，这个是很高难度的工作。 3，谈判能力，当你处于双方中间的时候，谈判是必不可少的，因为你既要为公司争取到更好的条件和好处，也要跟公司谈为卖场争取到合理的资源，才能为你的业绩更好的打拼。 4，管理能力，这个是因为你的工作会非常繁琐，包括下属团队的管理，或者是账目的管理，又或者客户的管理还有数据的收集管理等，比较复杂。 一定要说特别之处的话，就是它是作为企业将它作为重点零售客户来经营，摆脱掉了传统的经销商管理，变化为直营。谁掌握了终端谁就掌握了市场主动权，比传统更重要，更繁琐，需要的能力也更高。 应该注意的细节跟问题，很多哦，说几点就好了，比如帐款，是最重要的，费用控管，比如百佳就曾经因为跟某供货商在费用合同上没有签清楚，最后供货商结款的时候就拿出来讲数，导致供货商几百万的货款托了半年才收回，还要给足百佳所提出的要求。促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品这些是业务层面上应该注意的问题，还有就是人员管理、库存掌控、订单入库等，其实都应该注意的，因为大卖场很多制度是对它有利，如果你那个方面一疏忽，嘿嘿，相当大的问题就出来了。 运作流程的话，我建议你还是实际为重啦，因为不同的超市有不同的条规，很难统一，如果你要千篇一律的答案的话，还不如去买本书或者在网上搜下，比我讲的会好多了。 最后所谓的80/20法则，其实很简单，就是说80％的业绩来自20％的客户，也就是所谓的聚焦精营。当你做好那20％的客户，业绩也就有了80％啦，明白了吗？有些是做销量的，有些是做门面的，有些是可以不做淘汰的。自己判断咯。 追加一个问题！！什么是营销中的80/20法则？？？ 营销中的80/20法则叫2/8法则.就是联系的客户中的80% 是没有用的,20%是有效的.20%的有效客户里只有20%是有意签订的,以此类推.所做出的只有20%是有效的. 管理中的2/8法则的意思是,销售员的能力是销售经理的80%,销售经理的能力是总监的80%,总监的能力是总经理的80%.大概的意思是以一位领导很难把下属培养的超越自己.充其量也就是80%. 80/20法则 类似的还有98%法则 品牌的98％是文化， 经营的98％是人性， 资源的98％是整和， 矛盾的98％是误会． 监督监督划分为监督监督监督）群众监督A．监御史九条B．刺史六条 C．察吏六条D．《巡察条例》 2．元代的监察法规包括（ ACD ）等。 A. 《宪台格例》 B. 《监察御史失察法》 C. 《察司合察事理》 D. 《行台体察等例》 1．人民代表大会监督的范围包括(ABC ) A.对行政机关进行的监督B.对司法机关的监督 C.对本级人大常委会和下级人大及其常委会的监督 D.对本级及下级党委的监督 2.在各级人民代表大会闭会期间，各级人民代表大会常务委员会根据工作需要，选择专门事项听取行政机关、审判机关和检察机关的报告。这一监督方式的主要特点是（ABCD ） A.经常性 B.广泛性 C.针对性 D.及时性 3.对审判机关和检察机关的执法监督包括以下方（ABCD） A.对审判机关行使职权情况进行监督 B.对检察机关行使职权情况进行监督 C.对司法程序进行监督D.对具体案件进行监督 4.县级以上