基于消费体验的销改进.doc

目录 正文： - 2 - 1 认识体验营销 - 2 - 1.1 体验营销的概述 - 2 - 1.2 体验营销与传统营销的不同 - 2 - 2 体验营销策略 - 3 - 2.1利用调研，识别顾客体验需求 - 3 - 2.2感官体验，引导顾客参与 - 3 - 2.3情感营销，与消费者体验互动与沟通 - 3 - 2.4树立和发展品牌优势，建立企业良好形象以增加顾客价值 - 4 - 2.5服务营销，提供多种服务以帮助和满足顾客 - 4 - 3 企业体验营销策略的实施 - 5 - 3.1 产品注重体验 - 5 - 3.2 价格诉求体验 - 5 - 3.3 终端决胜体验 - 5 - 3.4 促销以导体验 - 5 - 结束语： - 5 - 参考文献： - 5 - 基于消费体验的营销改进 内容摘要：文章从产品、服务、感官、思维和文化五个层面对其进行了分析，以期在满足顾客需求的基础上，提高顾客对企业的忠诚度。体验营销是企业通过创造、提供和出售等活动，让消费者在消费过程中有所感受，使精神需求得到最大程度满足的一种过程。体验经济时代的到来，体验消费成为趋势。需求，提高体验营销竞争力，成为企业所思考的问题。本文通过认识体验营销与传统营销的区别，提出体验营销策略，深入思考企业实施体验营销策略，来满足顾客需求。 关键词： 消费体验 营销体验 营销策略 正文: 随着经济的发展和社会的进步，体验经济随之而来，体验营销更是企业营销新的增长点。如何把握好这一消费趋势与机遇，更好地满足顾客，抢占新的利润增长点？企业在体验营销中策略如何开展实施是企业营销者值得思考的题。 1 认识体验营销 体验营销是指企业以消费者的心理需求为出发点，通过产品这个载体，开展高质量的体验的经济活动，以满足消费者的体验需求[1]。简单地说，就是企业根据消费者的要求，创造并提供一个体验环境或者产品，在消费者的体验需求得到满足 的同时，实现企业的利益。 1.1 体验营销的概述 从消费心理学角度看，体验是一种客观存在的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求，给消费者这种体验。体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造出值得回忆的活动。体验是个人的心理感受，是人对受个别事件的某些刺激的响应。企业通过一定的营销活动，在购买前、购买中、购买后为消费者提供一些真实或虚拟的个别事件，通过消费者对事件的直接观察或是参与，使消费者在意识中产生美好感觉。 在体验经济下，消费者更重视商品的象征意义和象征功能，更注重通过消费获得个性的满足。这种情况下，人们会创造越来越多与体验有关的经济活动，而商家将靠提供体验服务满足顾客需求以提高竞争力及获得更高的市场回报。比如，在大厅或店内为顾客准备饮水机和纸杯，为顾客提供休息或等待的座椅等，这些都可以给顾客留下很好的印象，从而形成一种新的体验，让顾客感觉自己的选择正确，增强顾客忠诚度，从而增加利润。 1.2 体验营销与传统营销的不同 1.2.1 假设不同。传统营销基于对购买者“理性消费者”的假设上，因此消费 者在购买的时候会非常理性的分析和评价，然后产生购买行为，购买后还会有产 品购后评价。事实上，很多的消费者的购买行为是感性的，他们对消费行为很大程 度上受感性支配，他们并非会理性地分析，评价，最后决定购买。 在特定的环境下，也会存在心理的冲动。正如伯德·施密特所指出的那样：“体验式营销人员应该明白，顾客同时受感性和理性的支配，也即是说，顾客因理智和因为一时冲动而做 出购买的几率是一样的。”这也是体验营销的基本出发点。体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在购买前，购买中，购买后的体验，才是研究消费者行为与企业 经营的关键。 1.2.2 满足消费者的需要不同。传统营销强调产品满足消费者的功能利益，而 忽视了消费者所需要的感受和体验。而体验营销的核心观念是，不仅为消费者提 供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。 1.2.3 主动性不同。与传统营销消费者被动接受企业提供的产品与服务不同的 是，体验营销为消费者提供机会主动参与产品或服务的开发与设计，甚至让消费 者作为主角去完成产品或服务的生产过程。企业只提供体验环境和必要的产品或 服务，让顾客亲自体验消费过程的每一个细节。消费者的“主动参与”是体验营销的根本所在，这是与传统营销的最显著的区别。 2 体验营销策略 按照伯德·施密特博士对体验营销的定义，可以把体验营销的策略归纳为以下五种：通过视、听、触、嗅以建立感官体验的感官营销策略;诱发消费者的内心情感以创造情感体验的情感营销策略;启发智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验的思考营销策略;通过名人，名角激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现