温州酒庄文化课研究报告.docVIP

目录 目录 2 1.温州酒庄环境的基本介绍 3 2.相关理论分析 4 2.1市场营销4P组合 4 2.1.1 4p组合的定义 4 2.1.2 4P的应用 4 2.2关系营销及客户关系理论 5 2.2.1关系营销的定义 5 2.2.2关系营销的本质特征 5 关系营销的基本模式 5 关系营销的价值测定 6 关系营销的具体措施 7 关系营销策略概述 7 9 3.1消费市场广大?? 9 3.1.2美容保健作用越来越被认可 9 4.温州酒庄发展存在的问题 11 4.1 酒庄文化历史短，缺乏运作能力 11 4.2价格体系不透明，市场混乱 11 11 5.温州酒庄发展的思路与对策 12 5.1温州 12 5.1.1形成产业集群 12 产业集群的优势 12 12 5.3重构商业模式，寻求新的利润增长点 13 5.4加强酒水企业软文宣传 13 14 5.6对外交流，取长补短 14 5.7细节营销——提升客户服务水平 14 5.8 利用政府资源发展酒业 15 5.9成立酒类行业协会酒类贸易 15 16 1.温州酒庄环境的基本介绍 温州市是浙江省的地级市 ，14个沿海开放城市之一，海峡西岸经济区五大中心城市之一，长三角支点城市之一，中国54个特大城市之一，浙江省省级历史文化名城，浙江的三大经济中心之一，浙东南第一大都市，浙南经济、文化、交通中心，位于中国黄金海岸线中段，浙江东南部，东濒东海，南接福建宁德福鼎市，西与丽水市相连，北与台州市毗邻。 4p理论以一种营销理论即产品Product），价格Price），渠道Place），促销Promotion）。 产品Product），从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 价格Price）是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 渠道Place）是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 促销Promotion）是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的本质特征双向沟通双向沟通在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。合作 一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。 双赢 即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 亲密 关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。 控制 关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。关系营销的基本模式 关系营销的中心----顾客忠诚 在关系营销中，获得顾客忠诚发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲：企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道顾客维系市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。 关系营销的构成----梯度推进 贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法：一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益；二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立