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尚品宅配：C2B中国样本如何炼成 　　很多消费者都希望得到个性化的产品或服务，但他们面对的多是种类繁多的标准化产品。如果选择定制，则需要付出更多的金钱和时间。近年，随着互联网对商业的渗透，一些企业正在突破这些局限。工业时代以厂商为中心的B2C（Business to Customer）模式，正在逐步被信息时代以消费者为中心的C2B（Customer to Business）模式所取代。（参见本刊2012年2月号《C2B：互联网时代的新商业模式》）C2B模式是一场双赢的游戏。一方面，消费者的个性化需求得到了有效满足；另一方面，企业可以按需生产，摆脱库存的烦恼。当然，它也提出了相应的挑战：如何识别并满足每个消费者的需求？如何组织生产，并让价格仍然具备竞争力？如何保证产品质量，并能快速交付？ 　　一些企业已经做出了卓有成效的探索，尚品宅配是其中的杰出代表。作为一家提供板式家具定制的企业，它可以快速和消费者沟通，制订设计方案。它建立了自己的工厂，做到了“生产100个不同柜子的成本，可以和生产100个相同的柜子没有区别，甚至更低”。更难能可贵的是，它提供的不是单品，而是整体的家居解决方案。从接受订单到送货到家，平均周期只有15～25天。那么，它是如何做到的？ 　　像“试衣服”一样挑家具 　　2004年，尚品宅配正式成立，在广州开了两家店，做橱柜和衣柜定制。虽然企业很小，定位却一鸣惊人：免费上门量尺，免费设计，免费出效果图，而且如果不放心，还可以拿效果图让其他企业生产。 　　在同行看来，尚品宅配是不折不扣的搅局者，但在尚品宅配看来，这种做法很自然，这是因为他们已经为家具企业服务了十年，深知这些企业的“盲点”和“痛点”。而成立尚品宅配，则是“被逼无奈”。 　　尚品宅配的前身是圆方软件，由华南理工大学教师李连柱（现在的尚品宅配董事长）和同窗好友周叔毅在1994年共同创办。圆方从事装修和家具设计软件的研发，最初，其产品只用于造型设计，供设计师使用。后来，由于定制家具的兴起，他们又开发了可供销售人员使用的产品：在和顾客交流时，可以用圆方的软件展示产品的三维效果图（而非传统的线框图），并自动生成报价，让消费者“先看效果再购买”。 　　虽然圆方的产品很实用，但很多家具企业并不认可软件的价值。李连柱的创业伙伴，现任尚品宅配董事的付建平形容当时的情形是：“（部分企业）到米兰的家具展抄一抄，模仿一两个系列产品就可以卖一年。”因此，虽然圆方成为了行业老大，年销售额却只有区区3，000万元，面临着增长乏力的窘境。 　　既然家具企业不认可，为什么不做一个示范，让大家看到软件和这种服务模式的价值？另外，软件企业员工的素质很高，也需要不断提供新的发展空间。于是，圆方便决定成立一家家具企业――尚品宅配。 　　尚品宅配的模式立刻得到了追捧。“产品没有太大的区别，只是在服务体验上打动了客户。”副总经理李鹏回忆道。运营两个月后，尚品宅配开始在全国发展连锁店，并在2006年提出了全新的概念：三房两厅全屋定制。“三房”即厨房、书房、卧房，“两厅”即客厅和餐厅――这五个空间基本涵盖了日常的家居生活空间。 　　从橱柜和衣柜，到全屋家具，这是一个巨大的跨越。每个消费者的需求都不同，尚品宅配如何与消费者沟通并确认需求？另外，要如何操作才能降低成本？ 　　从“元产品”到解决方案 　　在当时，传统的家具企业都是先设计、再生产、再销售。因此，在做产品时就会遇到困惑：今年这个东西好卖，明年卖什么？付建平认为，传统工业设计的理念是：设计出可以满足顾客需求、价格合理又美观的产品，然后进行大批量制造以降低成本。而定制家具则是用消费者需求来驱动设计。 　　为了准确把握消费者需求，尚品宅配研究了不同消费者在不同生活空间的生活行为。例如，在卧室，处于育儿期的人要给小孩喂奶、换尿布，其生活行为就和处于新婚期的人有很大差别。而因为生活行为不同，空间的功能分区和适用产品就不同。此外，尚品宅配还研究了不同消费者的审美需求――不同年龄、不同性别、不同教育背景、不同职业的人，审美观也不同。 　　显然，消费者的需求是千变万化的，那么，如何快速设计匹配的产品，并为后续的生产提供便利？对于板式家具，不管是橱柜、书桌还是茶几，它的柜体都由三个部分组成，即台面、柜身、地台（或地脚）。其中，柜身又由抽屉和门板组成，而抽屉和门板还可以继续分解。为此，尚品宅配提出了“元产品”的理念。就像细胞是组成生物体的最小单元，“元产品”就是组成产品的最小单元，即部件。每个“元产品”就像一块样式不同、颜色不同、大小不同的积木，进行不同组合，就可以得到不同产品。而这些产品既可以符合特定消费者的使用需求，还可以符合其审美需求。 　　2008年，尚品宅配开发了能满足中国消费者全屋家具需求的第一套“元产品”系统。该系