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《文化差异与谈判课题报告》 班级：06会展 姓名：曾倩文 学号 文化差异与谈判课题报告 内容摘要 经济全球化和文化全球化是全球化过程中不可分割的两个方面。特别是中国加入了WTO（世界贸易组织）这个大家庭，中国在国际贸易中的份额不断增加，地位持续上升，已成为全球举足轻重的贸易大国。同时，在国际贸易当中，我们涉及的国际谈判也相应增加。在这种背景下，对于文化差异，有8个重要因素影响它，分别是语言，信仰，生活习惯，价值观念，行为规范，道德标准，谈判的心理，等级和头衔。另外跨文化谈判与国内谈判的一般共性与区别，分别是地域的差异，适用的法律差异，参与者的差异。要想在跨文化谈判中成功，有4个基本要求，分别是正确对待文化差异，避免沟通中的障碍和误会，要有充分的准备，制定灵活的谈判战略和策略，掌握谈判技巧原则。 本课题报告分为4部分： 文化差异与谈判产生的背景，学习它们之间关系的原因与重要性。 影响跨国谈判进行的重要因素。（重点） 跨文化谈判与国内谈判的一般共性与区别 跨文化谈判成功的基本要求。（重点） 课题内容概述 文化差异与谈判产生的背景，学习它们之间关系的原因与重要性。 产生的背景： 20世纪人类社会最为深刻的变化之一是什么？是经济全球化的逐渐形成和迅速发展。 1978年，我国实行改革开放。 1999年我国加入WTO世界贸易组织(World Trade Organization) 2005年我国成为世界第三贸易国 …… 世界上很多商品都印有“MAKE IN CHINA”。 广袤的世界正在变成一个“地球村”，超越于特定民族，国家的“人类经济共同体”正在逐步形成。 然而,正是在这个形成期当中，文化差异在影响着国际贸易的发展，从而也影响着商务谈判。 谈判产生的原因：（Why Negotiate） Negotiate is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods. These methods (the details) must be negotiated to the satisfaction of both sides. As we will later find out that it can be a very trying process that is full of confrontation and concession. Whether it is trade or investment, one side will always arrive at the negation table in a position of greater power. 谈判时每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的的一致（盈利）而方式各异的交易的双方最终都要经过谈判来做成生意。谈判就是要让采用不同方法（合同中的各个细节问题）的双方均获得满意的结果。正如我们后面会看到的那样，谈判实际上是一个非常艰辛的过程，其间交织着冲突和妥协。无论是就贸易还是投资而进行的谈判，双方总有一方占据着优势。 谈判重要性和迫切性： 全球经济的出现 外国投资在中国的增长。 国际商务合作形式的多样化 跨文化谈判的定义 也称涉外谈判,是指不同国家之间,涉及多个国家的法律标准和文化习俗的交易而进行的交谈与协商。 名言： 任何一个收入超过200万美元的公司在今后12个月中必须首先检验一下公司开拓国际市场的机会。任何一个收入超过2500万美元的公司，如果没有在海外经营其25%的生意，则该公司已被敲响警钟。 —汤姆·彼得斯：《由混乱而兴旺发达》 影响跨国谈判进行的重要因素。（重点） 影响谈判进行的重要因素： 语言(详情看案例一) 信仰 例如，在中东的历史和目前的商业环境中，宗教起者很大的作用。与美国的情形不同，在中东的大部分地区，教会与政体是不分离的。政治和宗教的差异支配着那个地区，影响着那个地区各国家做生意的努力。 生活习惯 对时间的利用 文化使人们的时间观念不尽相同。美国人，瑞士人，德国人和澳大利亚人通常生活节奏较快并且严格遵守时间。他们的工作和个人生活一般来讲都很守时。尤其是美国的谈判人员，他们以具有很强的时间观念而闻名。而中东地区的人却没有太强的时间观念，也就是说，中东人时常会迟到半个小时参加会议，