做好陌拜“六问六答”.docVIP

做好陌拜“六问六答” 　　锁定随缘拜访的市场 　　要做好陌拜，首先应该锁定随缘拜访的市场。空余时间多、对累积财富有浓厚的兴趣、认同保险这三个点是我们判断他是否值得拜访的依据。据多年经验，私营企业主、个体老板、全职家庭主妇这三类客户最容易成为随缘拜访的对象，所以下面我都是以这三类客户来谈如何陌拜。 　　解决陌拜六大问题 　　问题一：他们的共同点是什么？ 　　①私营企业主：创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险。 　　②个体老板：收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍； 　　③全职家庭主妇：本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。 　　问题二：他们可能比较需要什么？ 　　①私营企业主的需求：在短时间内以最少的成本获取最大的利益，希望以新颖的投资理财方式获取财富； 　　②个体老板的需求：保障身体健康，稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式以钱生钱增加收入； 　　③全职家庭主妇的需求：打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。 　　问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？ 　　①私营企业主：财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高； 　　②个体老板：身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固； 　　③全职家庭主妇：孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。 　　问题四：我对他们够了解吗？ 　　这需要回归到上面的问题，深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点、需求和对什么感兴趣。 　　问题五：我可以为他们带去什么？ 　　个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老…… 　　问题六：凭什么让他们对我感兴趣？ 　　首先，能展现专业的理财规划师姿态，详细地讲述公司的历史与前景规划，让客户认同我的职业。提供满足客户需求的公司产品、能有效合理的提出企业资金规划方案、能为其家人提供足够的保障、能够对其自身提供一定的养老保障、能为其提供稳固的理财方案，作为专业的理财规划师提供客户所需的产品才是能真正打动他们，让他们对我感兴趣。 　　随缘陌拜的注意点 　　随缘拜访并非天女散花似的毫无目标，锁定目标市场后，在实际实践的过程中还是有很多细节需要注意。在与客户交谈中避免给客户过多的压力，要表现的平易近人。任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折时，请勿心灰意冷，要有三顾茅庐的心理准备。在交谈时不要一见面就表明拜访目的，水到渠成后再引入正题。在拜访前了解客户的基本状况，做好准备，随时找到话题，还要注意不要随意评论准客户现状。 　　操作实例： 　　个体老板初次见面：主动热情、态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）、注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）。 　　话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！ 　　赞美层次：直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎） 　　观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放、装饰状况、客流量等，随时找到话题。 　　关键点：随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品；随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备。 　　有问有答 　　问：我刚入行不久，总是突破不了自己，不敢跟亲戚朋友开口，所以想走陌拜路线，也想做网络营销，挑战锻炼自己，请李老师指教一下。 　　回答：其实很简单，做保险不是靠口才，靠的是口碑、诚信。作为新人来讲，第一步卖的是勤奋，第二步卖的是服务，第三步卖的是诚信。过了新人的阶段之后，我们销售的是专业、品牌。 　　其实对亲朋好友开不了口是很正常的，我们不找亲戚朋友开口卖保险，但我们一定要很自信的告诉他：“我找到一份人生最理想的工作，想不想听我给你说一下？”顺便将我们的计划演练给他看。就说，我明天要参加一个竞赛，想找一个人做我的老师给我一些指导。以演练的方式，讲多了，听着听着，他就身在其中了，一旦他进入状态，有了兴趣，我就可以讲一二，但我还是坚决不卖保险。如果你想走陌拜和网络营销路线，这是一个非常好的想法，可以锻炼我们的判断力和沟通能力，在网上和陌生人交流不会受太大的伤害，往往是你最亲最爱的人才把你伤得最深。 　　问：半个月前我开始做陌拜，不知道该怎么讲才能让客户参与进来，可能因为发问不好，总是自己讲的多，客户讲的少，导致效果不好。请问有没有一个发问流程？ 　　答：其实这个流程并不是很复杂，要看你面对的是男客户，还是女客户。如果是一般的男客户： 　　第一步，称赞他精神焕发，事业一定很顺畅；