消费者d心理分析及客户行为管理培训课程大纲.docVIP

消费心理及客户行为培训 ? 课程背景 企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案 ? 课程对象 市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等 ? 课程内容 1、?? 消费心理 ? 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？ ? 作为专业销售人员，如何引导客户消费？ ? 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。 ? 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？ ? 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。 ? 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法…… 2、? 销售心理与行为分析 ? 客户为什么会消费？ ? 买卖的核心要素 ? 达成消费的核心 ? 核心词汇精讲 3、? 销售人员如何了解客户心理？ ? 动机理论 ? 指南针法则 ? 榜样的力量 ? 关键按钮 ? 高成交率成交模式解析 ? 专业销售人员的价值主张 ? 消费心理学与消费行为是什么样的关系？ ? 不同客户的消费流程与专业销售流程 ? 案例研讨 4、? 客户个性分析 ? “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？ ? 您知不知道一个人的“心”如何运作？ ? 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？ ? 形形色色的客户，我们如何去把握？ ? 客户需求状况 ? 完全明确型 ? 半明确型 ? 不明确 5、? 客户的感知模式 ? 不同感知模式的特点 ? 不同知感模式的对应沟通方法 6、? 客户的个性分析 ? 各种性格的优点与弱点 ? 各种性格的互动：客户沟通的策略 ? 性格测试 ? 研讨 7、? 客户的个性模式分类与沟通 ? 追求型与逃避型 ? 自我判定型与外界判定型 ? 自我意识型与顾他意识型 ? 配合型与拆散型 ? 案例研讨 8、? 沟通核心能力训练 ? 为什么有人不敢问？ ? 不会问？怎么办？ ? 如何引导客户？ ? 如何不被客户引导？ ? 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？ ? 问 ? 问的目的与方向 ? 问题的方式与内容 ? 高效沟通的四大类问题 ? “问”的核心能力训练 ? 听 ? 听些什么？ ? 如何区分表相还是真相？ ? 如何运用同理心聆听？ ? “听”的核心能力训练 ? 辨 ? 清晰信念与行为 ? 清晰事实与真相 ? 清晰目标与成果 ? 应 ? 如何回应？ ? 回应什么？ ? 应的方法与技巧 ? 如何运用潜意识沟通？ 专业精品文档 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆★精品文档★可以编辑★值得下载★☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 1 ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆★精品文档★可以编辑★值得下载★☆☆☆☆☆☆