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礼来被曝常规回卡返点医生 胰岛素1年3千万 21世纪经济报道2013-08-22 数十份的销售电子凭证、数以百万计经费预拨的常规单据之下，究竟隐藏着多大的秘密？美国医药巨头礼来中国内部流出的这部分资料牵出了经年累月、数额巨大的医疗行贿链条。 一份2012年的预算资源分配文件中显示，该公司仅对优泌林这一个糖尿病产品就分别在“国际会、全国会、大区会、TP活动、看图对话、基药TP等六大类”会议支出近950万元的费用。不仅如此，当年还有一笔250万元的、名为“市场部特批基药社区推广TP费用”的专款，用以专门负责攻打上海地区的基药市场。 礼来一位前高级经理王玮向本报记者透露，礼来公司仅沪皖大区“优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II”两项胰岛素主推产品，一年单是通过医生直接回扣违规花费就至少三千万，这还不包括以过高的讲者酬劳以及虚增扩大会议花费等形式的献金和其他产品的回扣。 “为了阻击对手的竞品并安插本公司的产品，各种常规贿赂、专款专拨的情况在公司非常普遍，情况之严重丝毫不逊于GSK（葛兰素史克）案。”王玮称。 事关整个外资药企在华经营的监管盘查正在全面开展。这也是继英国GSK、法国赛诺菲、瑞士诺华之后，两个月以来第四家中国区被指爆发行贿丑闻的跨国大型药企。 对于以上种种情况，21日礼来中国在给记者的声明回函中表示：“礼来制药对所提及的这些情况高度重视。这些情况，如果属实，与礼来的价值观、相关政策以及对于全体员工一再强调的合规要求是完全不符的。” 常规回卡返点 此番遭到曝光的礼来产品几乎覆盖了其内分泌领域的所有用药 在目前中国糖尿病用药市场，丹麦诺和、美国礼来、法国赛诺菲三家外企鼎足而立，市场份额此消彼长。而外资军团的混战中，还有内资企业通化东宝以价格优势进行追赶，竞争异常激烈。 如糖尿病、高血压这样受众巨大的慢性疾病，用药需求持续且稳定。相关用药领域也一直都是大型药企的兵家必争之地。以中国为首的新兴医药市场糖尿病产品在2007~2011年年均增长26%，预计2017年全球糖尿病用药市场的份额将达到300亿美元。 中国区的销售对于礼来全球的影响正愈发明显。创建于1876年礼来公司，现为全球十大制药企业之一。自上世纪九十年代末以来，礼来在中国已投资逾20亿元人民币（约合三亿美元），礼来中国已是礼来集团在全球第二大的分支机构。 此番遭到曝光的礼来产品几乎覆盖了其内分泌领域的所有用药，优泌乐、优泌林、优伴II与百泌达（Byetta）等产品系列本身就是公司近年强力主推的胰岛素用药。 优泌林(重组人胰岛素注射液)本身是针对那些需要采用胰岛素来维持血糖水平的糖尿病患者，适用于早期糖尿病患者的早期治疗以及妊娠期间糖尿病患者的治疗，优泌乐(赖脯胰岛素注射液)则是用于治疗需要胰岛素维持正常血糖稳态的成人糖尿病患者。二者系列产品还包括优泌林70/30、优泌林中效、优泌乐25以及优泌乐50。这一领域还包括优伴II和优伴经典另外两款产品。 对前述产品在上海、安徽大区销售情况相当了解的王玮告诉记者，礼来主要是和诺和抢市场，但实际情况却不占优势，礼来只能靠这种贿赂的手段才能快速突破市场份额。“这样的（贿赂）手段通常都被做得很隐蔽，表面上搞得很合规。但内行人都知道是些虚招。” “甚至高层都会明示暗示医药代表去这么做。由于胰岛素这样的慢药需要长期使用，和普通用药按照处方量进行行贿挂钩不同，礼来对于胰岛素产品的回扣是按照新开发的病人数给医生返点补偿。” 具体“按人头”支付回扣的做法是，礼来定期走访各级医院科室的医药代表会告知医生，每新发展一个新病人使用优泌林产品后，医生给病人开具处方后会填一张记载了病人的个人信息及用药细节的卡，业内将之称为“回卡”。医药代表的任务就是定期把卡收回来，按照回卡数支付医生相应的报酬，而这种行为只针对新病人。 知情人士透露，明码标价销售的优泌林、优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II几项产品实则门道众多，药代在全国范围内的回卡返点分别从每个新病人100到300元不等。其中，安徽地区一般在100到150元，上海是200元，而对于那些和诺和竞争胶着的地区就出重金每人300元—优泌林市场零售价只有六七十元，公司前期重金投入以求后期持续绑定患者的诉求明显。 王玮直言，公司的策略就很明确，病人习惯用一种胰岛素后，也不会轻易改换其他品牌。况且这一产品相对专业性高，患者通常会严格按照医嘱指示，可操控性更大。因而就必须跟医生反复宣导要早打多打、坚持不断的去打礼来品牌的胰岛素产品，并以实际利益巩固这一关系。 根据记者得到的礼来中国安徽、上海地区2012年回卡计划中，优伴II计划回卡34000张，平均每月回卡2196张。而优泌乐经典的回卡8737张，平均每月757张。“2011年月1至8月间优泌乐经典在全国范围内共收到7.8万张回卡”。王玮透露，若以每张回卡150元计算，仅