应收账款回收技巧—应收账款回收与客户信用管理之一解析.ppt

应收账款回收和完全销售的重要性 ?信用交易盛行的原因：90%的交易通过信用媒介完成，市场经济的本质是信用经济与交换经济 ?只有100%回收应收账款债权的销售才是真正意义上的完全销售 ?应收账款早期回收的必要性：夜长梦多 收款时的应对要领与技巧之定期拜访 ?确认时间：提前几天，既是商务礼仪的需要，也方便自己做好准备 ?确认金额：避免恶劣印象与无功而返 ?先收后卖 ?坚持到底：诊治客户“推”、“拖”、“拉”、“骗”的绝招 收款时的应对要领与技巧之态度至上 ?表情：表情严肃，开门见山 ?礼节：礼貌周到，态度坚定，但语气需温和 ?表现：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友，也应理智摆中间，交情放两边 收款时的应对要领与技巧之掌握心理（1） ?同情心：擅长诉苦，讲述自身的难处、苦处 ?模仿心：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了 ?公正心：产品已经交付，售后服务已经完成，己方业务已经全部履行 收款时的应对要领与技巧之掌握心理（2） 收款时的应对要领与技巧之名正言顺（1） ?确定送达：确保货物是否按时送达、数量是否正确 ?拆包陈列：只有顾客实现销售，他才愿意付款（尤其适用于日用百货） ?事先通知：事先通知顾客准备货款 收款时的应对要领与技巧之名正言顺（2） 处理不良债权的五大技巧之了如指掌 ?对顾客进行调查：只有通过顾客调查了解了顾客的情况之后，方能有针对性地确定已方的应对策略（软策略与硬策略） ?退货抵账：通过退货抵账减少坏账风险，但需预先征得顾客同意 处理不良债权的五大技巧之导之以利 ?了解原因：通过了解原因判断顾客是善意还是恶意延期付款，据以正确加以引导 ?诉诸利益：在目前的情况下，如果您能够支付货款，在对顾客的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中，我们会给与您更多的优惠条件 处理不良债权的五大技巧之运筹帷幄 ?共商大计：一旦发现不良债权出现应及时请示领导（主管），共同探讨解决问题的办法与 途径 ?明确制定收款策略：明确的收款策略有利于遏制事态的发展，最大程度减少损失。包括收回货物、替代物清偿、出售债权…… 处理不良债权的五大技巧之施以高压 ?主管出面：通过提高谈判的层次给顾客施加压力 ?请法务清欠人员出面：利用顾客的恐惧心理 ?发律师函：先发催收函，再电话表示拒绝付款会采取诉讼措施 ?请讨债高手出面：应收账款管理公司，既负责收款，也购买应收账款 处理不良债权的五大技巧之出奇制胜 ?勤快催收：利用顾客的面子心理，贴身跟踪 ?联合其他债权人：团结就是力量 ?登报谴责：适用于顾客具备偿还能力，恶意延期付款的情形 ?召开记者分布会：适用于顾客是知名厂家、著名品牌的情形 ?向担保人催讨：通过担保人给顾客施加影响 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * * 聚成华企在线商学院 《应收账款回收技巧》 ——应收账款回收与客户信用管理之一 讲师： 章从大 1、应收账款回收和完全销售的重要性 2、收款时的应对要领和技巧 3、处理不良债权的五大技巧 主要内容 1、应收账款回收和完全销售的重要性 2、收款时的应对要领与技巧 ?自负心：态度卑微一些，学会赞美 ?自利心：公司对所有顾客均实行信用评定，按时 付款有助于顾客今后获取更多的优惠、更高的折 扣、较长的付款期 ?恐惧心：您等律师的电话吧 ?先赠后收：如果有赠品，应该先交付赠品再收款， 避免顾客被欺骗的感觉 ?避免争辩：永远不要跟顾客吵架。每个人都需要面 子，给足顾客面子 3、处理不良债权的五大技巧