个人的一点工作心得.ppt

* 个人的一点工作心得 2015.01.21 1、负责牵头组织对操作项目进行全面分析研究,组织展开对市场综合调研,对项 目进行准确的定位，并确定项目整体营销推广方案等；? 2、研究房地产市场的宏观信息，市场动态、同行业竞争企业发展动态、收集顾 客信息，并对信息进行加工与处理等；3、参与年度销售分解、价格策略制定；?4、项目整体费用预算及销售费用的把控；?4、根据月度推广思路与主题制定月度推广计划和每周工作计划；?5、组织和开展各项企划执行工作（包括市场研究/媒介传播/把控广告设计和文 案/活动/包装和制作/公司管理平台的运作等内容），并跟踪进度及质量；? 一、营销总监的工作职责 6、牵头进行销售与推广总结以及分析；协调控制整体推广费用,制定阶段性资 金新增及支付计划；? 7、与公司相关部门沟通与协调；?8、整合和把控公司外部资源，为项目销售和企划工作的顺利开展奠定基础； 9、负责对营销部员工进行绩效考核及把控；10、制定和贯彻企业的产品策略及政策；11、负责监督检查营销计划的贯彻执行，达成项目整体营销目标。 12、完成公司安排的其他工作。? 二、营销总监工作职责的总结 1、项目前期策划 2、市场调研 3、项目整体营销方案及阶段性营销方案的制定与执行 4、营销费用计划与控制 5、营销监管、总结及评估 6、营销部员工的绩效考核 7、内外部的沟通、协调及资源整合 三、营销总监工作的分解 1、项目前期策划 （1）项目地块分析与研究 ■兴奋点分析（优势及机会分析） ■痛点分析（劣势及威胁分析） （2）前期市场调研 ■宏观市场：如经济环境、房地产政策、金融政策、楼市景气指数等。 ■微观市场：如区域房地产市场的供应量、销售量、市场活跃程度及 及区域竞争楼盘调查等。 ■周边环境及配套调研, ■周边商业、人口数量调研， ■需求调研 产品需求：如如户型需求、户型面积、商铺面积、进深、开间和层高等。 需求类别：如刚性需求、改善型需求、投资性需求。 ■购买力调研：如购房者对总价、单价、首付款总额、月供的承受能力等。 ■区域发展趋势调研 （3）项目定位： ■档次定位：高档、中档、低档，或都豪宅、普通住宅、经济适用型住宅。 ■物业类别：别墅、低密度住宅、多层、小高层或者高层， ■住宅产品定位：户型配比和户型面积 ■商业定位 商业规模，拟招商业业态，商铺面积、进深、开间及层高，主力店、 次主力店、其他辅助商业的规模及要求等、商业层高及层数，商业 租售比例等 （4）项目规划建议 ■外立面风格：如现代中式风格、现代欧式风格、地中海风格、现代风格等； ■物业组合、排布； ■户型组合及分布； ■户型规划； ■商业业态、主题规划； ■主力店、次主力店、辅助商业的规划布局； ■园林景观规划等。 2、市场调研 ■前期调研：为项目定位服务，为项目定位提供依据。 ■销售过程中的调研 销售过程中的调研，包括销售过程中的市场变化（如经济环境的变化、金 融政策的变化、竞争变化等）和客户需求变化等方面的调研。 3、营销方案的制定与执行 ■推盘计划及推盘节奏 即先推哪些楼栋，后推哪些楼栋，每次推多少房源，销售进度计划、推盘 的时间节点及频率等，当然计划是还得根据市场情况予以调整。 ■价格策略 是高开低走？还是低开高走？ 银子要卖金子价？（并非不可能） 金子只卖银子价？（物超所值） 金是金银是银，一定要卖个“实价？ （物有所值） 尾盘：降价清货？精细营销？ 　 在目前市场条件下，最有力的策略当然是通过包装让楼盘“看起来像是金子”，但又只售银子的价，“尽量挤掉价格中的水分”，使价格尽量回归价值，从而使发展商有利可赚，消费者乐于接受。 ■销售渠道 以售楼部为中心的坐销 人员行销 二手房门店代理销售 二手房经纪人代理销售 公司全员销售战略 全城经纪人战略等 ■销售策略 蓄客期： 开 盘： 强销期： 持销期： 尾盘期： ■形象塑造 在形塑造上，应该与项目本身的价值相对应，可以适当拔高，不应该过度包装。 ■推广策略 推广主题： 推广主线不变，不同阶段诉求是不一样的，推广阶段可分为导入期、蓄 客期、开盘、强销期、持销期和尾盘期。 媒介组合：不但要用好传统媒介，更要用新的媒介，如微信、微信公众号等 传播媒介，还可以开发项目自己的APP等。 推广渠道： ■公关活动 ■促销策略 4、营销费用计划与控制 5、营销监管、总结及评估 6、营销部员工的绩效考核 7、内外部的沟通、协调及资源整合 四、全员营销与全城经纪人战略 1、全员营销 除销售人员之处，公司的每位员工都是项目的销售员和宣传员。这就需要对 公司的每员工进行培训：普及房地产知识，并对项目详情作为重点培训内容。同 时也需要将业绩纳内绩效考核，