涂料行业渠道竞争.docVIP

一个涂料公司的渠道调研 赛立信竞争情报网 王秀秀 摘要：涂料行业核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，销售渠道扁平化。发展，核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，销售渠道扁平化。在涂料市场上独辟蹊径、东征西战，扁平化的渠道农村包围城市的模式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。 “分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。 三、项目成果 涂料行业现行的主要有以下种： 一是省级总经销。就是由一位经销商负责一个品牌一个省范围内的销售。很少涂料厂家采取省级代理的模式，就是一些小型企业也很少采取这种省级经销渠道模式。主要是考虑省级经销商经销时间较长，实力强大，销量可观。考虑到撤掉省级经销商改成地级市或者县级代理，销量并不一定上升，而且风险较大的缘故。 二是地级市经销。授权区域包括市区，下辖县级市、县城及乡外镇。这种渠道模式在一些中西部的偏远地区采用，主要是考虑经济总量和配送问题。 三是县或县级市经销商。这些经销商的区域只包括县或县级市下辖的乡镇。 四是乡镇级经销商。这种模式是涂料企业最小级别的经销商，只负责一个乡/镇区域的销售。渠道终端下沉到乡镇，是近两年涂料企业渠道战略的终极目标。五是零售与工程经销分开。无论是经销商的授权区域，还是经销品类，现在的涂料企业都拟进行调整，为的是精细化管理，提高销量。现在主要是一、二级品牌零售与工程经销权分开。E-mail：ci@；电话：座机电话号码。网址： 】 4.2 2010年激励政策 4.3 与代理商的结算流程 四、渠道政策 1. 代理商的管理制度 2. 专卖店政策 2.1 预计增加的专卖店数量 2.2 已曾专卖店数量及区域分布 2.3 对专卖店的装修支持及其他支持 2.4 专卖店政策的重心 3. 分销政策 3.1 分销商的开发策略 3.2 对分销商的支持 3.3 竞争对手产品是如何避免密集分销商的利益冲突 3.4 渠道未来发展的计划 五、市场营销 1. 销售机构组织情况 2. 2009年销售情况 3. 营销策略（重点是家装渠道） 六、财务分析 1. 2009年财务报表 2. 财务分析 一、公司概况 1. 基本情况 2. 注册情况 3. 子公司或关联公司情况 二、产品政策 1. 产品定位 2. 产品结构 3. 产品线规划 4. 新品推广情况 三、渠道情况 1. 渠道模式 2. 渠道工作管理 2.1 部门架构 2.2 各部门管理 2.3 人员配备 3. 代理商名单 3.1 一级代理商 3.2 主要二级代理商 3.3 现有专卖店数量及分布 3.4 现有分销网点的数量级分布 4. 渠道价格 4.1 2010年价格政策