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学习课程：专业销售表达技巧 单选题 1.有效的开场白不包括（ ） ?? 回答：正确 A? 对所有听众表示欢迎 B? 自我介绍 C? 详细介绍内容大纲 D? 积极地调动听众的兴趣 2.被专家称作是“销售过程中最重要的３０秒”是指（ ） ?? 回答：正确 A? 演讲的开场白 B? 初次会晤 C? 电话预约 D? 成交阶段 3.在介绍完产品以后，顾客却没有反应，一般是因为（ ） ?? 回答：正确 A? 顾客没有购买意愿 B? 顾客没有支付能力 C? 顾客未准确接收信息 D? 销售人员表达有误 4.销售人员与听众目光交流的时间应是（ ），因为这段时间刚好完成一次交流。 ?? 回答：正确 A? 2-3秒钟 B? 5-10秒钟 C? 30秒钟左右 D? 1分钟左右 5.对于决策人，不正确的营销方法是（ ） ?? 回答：错误 A? 强调产品的安全性 B? 对产品的书面保证 C? 强调投入产出比 D? 强调技术先进性 6.专业形象所具备的特征中，以下不正确的是（ ） ?? 回答：错误 A? 用眼神与顾客交流 B? 问候不能触摸对方 C? 衣着以暖色调为主 D? 在腰部以上做手势 7.对于产品的使用者，下列说法正确的是（ ） ?? 回答：正确 A? 关心产品的操作简单 B? 关心产品的使用方便 C? 要了解其工作对其进行销售 D? 以上全对 8.（ ）并不能摆脱“不知道如何回答”的窘况。 ?? 回答：正确 A? 询问哪个听众会回答 B? 询问相关的其他信息 C? 坦白承认自己的不足 D? 私下里再进行交流 9.销售人员表达目的通常是（ ） ?? 回答：正确 A? 先推销产品，后树公司形象 B? 先树公司形象，后推销产品 C? 二者不分先后、主次 D? 根据具体销售情况而定 10.（ ）可以减少表达之前的紧张情绪。 ?? 回答：正确 A? 更换环境 B? 使用新设备 C? 上台前的深呼吸 D? 与听众保持距离 11.常见的演讲表达方式有（ ） ?? 回答：正确 A? 公众性的和小型的 B? 说明性的和叙述性的 C? 说明性的和说服性的 D? 论证性的和说服性的 12.消极的肢体语言会（ ） ?? 回答：正确 A? 降低紧张度 B? 降低信任感 C? 激发活跃性 D? 传递信息 13.最好的表达效果是（ ） ?? 回答：正确 A? 用专业的语言来说生活的事 B? 用专业的语言来说专业的事 C? 用生活的语言来说专业的事 D? 用生活的语言来说生活的事 14.（ ）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你 ?? 回答：正确 A? 长颈鹿型听众 B? 老鹰型的听众 C? 猴子型的听众 D? 刺猬型的听众 15.演讲材料是根据（ ）来组织的 ?? 回答：正确 A? 顾客的需求和目的 B? 产品的特点 C? 营销的策略 D? 表达者的需要 引言 【本讲重点】 销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程 ? 第１讲 销售工作的步骤与流程 ? 【本讲重点】 销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程 ? 销售工作的步骤 ? 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。 图１－１ 销售的８个步骤 ? １．寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 ? ２．访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 ? ３．接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员