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邮政金融实行客户经理制的相关研究 北京邮政储汇局 肖炜 随着中国加入WTO，各商业银行提高自身的竞争能力在完善风险管理机制的同时，必须建立积极主动、灵活高效的市场竞争和金融服务体系。金融企业竞争，“产品”已不是致胜的唯一法宝，“名牌产品+特色服务”才是提高竞争力的关键。我国商业银行行客户经理制是建立现代商业银行的特色要求。客户经理制是现代商业银行广泛采用的一种以客户为中心，满足客户需求、营销银行产品、为客户提供一体化、全方位优质服务的经营管理模式。把推销金融产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供的新型全方位金融服务体制。它从制度上、人力资源安排上、服务内容上确保的营销人员与特定的客户建立一个全面、明确、稳定和长期的服务对应关系。客户经理制是以客户经理为主体所进行的组织结构设计和营销制度安排。内容包括客户经理的基本条件和任职方法，客户经理的经营目标和工作内容以及客户经理的管理和业绩考核等一系列规范。客户经理是指在客户经理制的组织形式和经营管理体制下，为客户提供综合金融服务的专职客户管理人员。以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。客户经理的基本条件和产生方法客户经理必须具备以下基本条件：　　（）良好品德。具备较高的政治思想素质和职业道德修养，爱岗敬业，遵纪守法，廉洁自律。　　（）业务能力。熟悉国家经济金融政策、金融法规和规章制度；熟悉和掌握和中间业务产品的运作方式；具备一定的金融产品营销能力。　　（）公关能力。具有较强的组织协调能力及分析问题、解决问题的能力，掌握相应的公关技巧，讲求营销艺术，注重服务质量，融洽银企关系。　　（）创新能力。。客户经理的产生办法。　　客户经理产生办法采取和竞聘两种办法。　　符合客户经理任职基本条件的。　　竞聘制定竞聘实施方案，组织考试、答辩，采取竞争上岗的方式客户经理。客户经理的工作内容客户管理。　　市场调研。主要内容包括：　　客户经营情况、发展状况、所处行业情况、主要产品、产品市场。　　客户信用情况、资金使用情况及结算方式。　　客户领导层能力及情况。　　开发客户。根据市场调研结论制定客户发展计划，对拟开发的客户确定拓展目标、拓展策略、拓展措施以及所需的资源支持等，并根据客户的发展变化情况和新的产品需求及时调整计划。　　制定业务合作方案。客户经理按照商业化经营原则，与客户洽谈合作内容，起草银企合作协议，报有权审批人批准，签订合作协议。　　客户服务。建立优良客户定期联系制度，及时掌握客户需求，为客户度身定做个性化金融产品，完善服务，提高效率；对优良客户提出的特殊服务和要求不能满足时，要及时向报告，做好客户维护与管理工作。　　客户监测。了解国家产业政策、产品市场信息，密切跟踪客户的经营情况，适当调整客户营销方案。　金融产品管理。　　产品营销。积极向客户推荐金融服务，提供完善的咨询服务，利用现有金融产品，为客户设计最合适的金融产品组合。　　产品适应性调查。调查现有金融产品的营销状况，市场份额占有情况，掌握客户对各种金融产品的满意程度，测算金融产品效益，加强对高效、适销产品的营销。　　开发新产品。研究市场变化和客户需求，提出新产品开发方案，上报审批，并协调有关部门推广新的金融产品。　客户经理的工作制度。　　制度。客户经理根据　　访客报告制度。定期探访客户，与客户的主要成员直接见面，将探访情况填入访客报告表，纳入客户管理，客户发生重要情况变动要及时报告。　　大型客户立项制度。客户经理对拓展的大客户要及时报告立项后，成立项目小组着手营销。　　客户档案管理制度。客户经理对每个所管客户建立详实完备的档案，全面掌握客户的基本情况、管理层状况、客户分类情况等，并保证档案的连续性。　　信息共享制度。加强协作，及时传递信息，保证信息的对称性和营销的统一性。客户经理的考核内容。包括定量考核和定性考核，其中管理行以定性考核为主，经营行以定量考核为主，各根据实际情况确定考核重点和考核权重。　　定性考核主要包括工作态度和工作能力等。　　stressed that promoting the comprehensive revitalization should focus on economic construction as the central focus with, pay special attention to grasp the implementation of five development concepts, deepening reform and promoting the all-round opening up, ensuring and improving peoples livelihood, strengthen the cons