星河水岸銷售方案.doc

PAGE 1 宜昌民生房地产营销策划有限公司 远安星河水岸销售方案 营销方式 1、营销策划与销售执行相结合。 营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品走向机会，销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行中了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销计划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 注意心理战 表面上各项目在市场上进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户接受，归根结底是客户的心理认知。所以应该把主战场放在客户心理上，尽可能的组合一切营销手段，多方位全角度打动客户，或者改变客户已经形成的观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体营销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，使得整个营销过程更具连续性和统一性，有效的保证项目对外形象的统一和完整。因此在整个销售过程中，“整合传播”将是最为有效的营销手段。整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体而言，整合传播包括： 报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合。 产品推广会、庆典活动等互相推动，实现公关活动的整合； 销售前期、销售蓄水期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合； 现场售楼处、样板间等形象一致，实现销售地点的整合； 公积金、银行按揭等付款方式综合运用，实现支付方法的整合； 折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合； 案场经理、主管、置业顾问、外勤、保安、保洁等说辞一致，实现销售全体的整合； 整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。 3、建立分销网 利用开发公司前期树立的影响力和关系，一对一的发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房； 鼓励客户带客户。几户关联客户同时购房的，在原有价格基础上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式作不同退回。 销售阶段分解：(因项目一些因素暂不确定，具体时间或需调整，但周期不变) 第一阶段：销售准备期 （2011年10月-12月） 第二阶段：销售蓄水期 （2012年01月-04月） 第三阶段：内部认购期 （2012年05月-06月） 第四阶段：开盘及强销期（2012年06月-08月） 第五阶段：持续期 （2012年08月-11月） 第六阶段：收尾期 （2012年12月） 第一阶段： 销售准备期 本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，时间为3个月，主要包括： 1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度； 2、现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板； 3、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算； 4、销售工具方面：户型模型、楼书、DM、展板、广告牌、广告旗； 5、人员准备方面：人员招聘、人员培训等； 6、销售其他方面：销售资料、楼层销控、价格制定、优惠方案制定； 7、其他。 第二阶段： 销售蓄水期 本阶段是在销售人员进驻售楼部后，先期预约、先前登记客户到访，介绍产品内容，积累不少于放盘数量2倍的准客户批数，同时对所有驻扎售楼部人员前期培训验收并检查改正不足阶段。计划为期4个月。 前提： 1、销售资料到位； 2、接待中心及“样板间”完成； 3、人员培训完毕； 4、其他。 工作内容： 1、预约先前电话咨询的客户； 2、接待来电来访客户； 3、签定内部认购协议（vip卡）； 4、媒体形象宣传； 5、其他。 第三阶段： 内部认购期 根据前期到访登记客户的总量，确定准确的内部认购时间。按照开发公司审核的认购方案进行认购。为期2个月。 前提： 1、到访客户总量至少为开放房源的2倍； 2、预售许可办结或即将办结； 3、认购方案终审通过。 第四阶段： 开盘及强销期 本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，计划为期3个月，可根据实际销售情况进行时间调整。 前提： 1、证件齐备； 2、人员的强化培训完成； 3、开盘准备的广告宣传品全部到位； 4、其他。 工作内容： 1、开盘前项目及开发商形象宣传； 2、开盘前期准备； 3、接待来电来访客户； 4、首期媒体反馈； 5、修正广告及媒体方案； 6、客户调查分析； 7、成交； 8、办理贷款等手续； 9、其他。 强销期工作内容： 1、接待来电、来访客户； 2、客户定期追