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丽珠处方药的陇城攻略 第三终端的魅力又一次得到了验证。近日，全国各地２０多位知名消化专家共赴甘肃天水，参加“丽珠消化送医送药百城‘两网’建设”公益活动启动仪式。行业有目共睹的是，目前在第三终端市场较为活跃的多为ＯＴＣ品种，处方药品种则凤毛麟角，而丽珠此举，则是该集团消化类处方药产品迈向第三终端市场的第一步棋。 老品牌二次开发 丽珠集团副总裁安宁表示，集团计划今年投资５００多万元人民币，与中华医学会消化学会全国幽门螺杆菌学组共同合作，首先在全国１００个基层城市组织国内消化专家开展学术讲座及义诊，并向患者免费派送丽珠消化药品；同时聘请中华医学会消化学会主任委员林三仁教授、中华医学会消化学会全国幽门螺杆菌学组组长胡伏莲教授等３０位消化专家，成立５０个幽门螺杆科研协作组，支持基层医生的工作，提升当地基层医生的医疗服务水平。 安宁谈到，丽珠今后每年都将定期举办同等规模的公益活动，并计划将“丽珠消化送医送药百城‘两网’建设”活动拓展至全国的５００个基层城市，全力将丽珠得乐、丽珠维三联等集团老品牌消化产品推向第三终端市场。 据了解，消化产品尤其是丽珠得乐系列产品，一直是丽珠集团的利润核心，而丽珠得乐和丽珠维三联均有10多年的发展历史，以丽珠得乐为主赢的消化产品每年为丽珠集团贡献３亿元以上的销售收入。然而，由于第一、二终端市场日趋饱和，同类产品竞争激烈，丽珠消化产品对市场的投入主要集中在大型学术会议的赞助和对高端专家的维护上，而有针对性的临床推广有所削弱。为了逐步完善营销网络和形成系列化的针对不同细分市场的消化产品组合，开发深度市场，集团目标瞄向了有相当潜力可挖的“蓝海”——第三终端。 安宁向记者透露，２００４年，丽珠曾在四川地区６０多个县市做消化产品的推广试点，但因自建销售网络所耗不菲，且推广效果不甚理想，损失了几千万元。而本次再战“蓝海”，丽珠集团采取了不同以往的做法：与当地经销公司合作，利用当地人力资源配合公益活动，不仅减少了推广成本，而且能够快速、有效地切入市场。 对此，浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问祝匡善表示，第三终端市场具有独特的特性，企业自己建立销售网络是不现实的。企业要想打入第三终端，必须与当地销售网络或快批公司共同合作，利用地方优势，建立客户档案，达到深入掌握市场动态的目的。 扬帆“蓝海”先窥商机 上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任代航认为，在第三终端农村市场的用药规范过程中，处方药生产企业采取学术推广和巡回义诊的方式介入基层医院用药及社区诊所用药，是找到了一个很好的商机。他指出，目前在第三终端市场活动频率较高的多为ＯＴＣ品种，处方药品种相对较少，丽珠集团能够把握住这个商机，与其先期摸清了相关地区用药的一些市场数据密切相关。 据了解，丽珠集团本次在推广消化类产品之前，就已同中华医学会消化学会全国幽门螺杆菌学组合作，在全国１９个省展开调查，并对包括丽珠得乐、丽珠维三联在内的复合消化用药处方进行了研究与市场调查。调查显示，由于受饮用水以及生活卫生习惯等因素影响，我国很多地区都存在不同程度的幽门螺杆菌感染。其中，我国西北部地区情况相对严重，感染率最高的西藏地区达９０％以上。而幽门螺杆菌也具有传染性，对教师、医务人员、农民、工人和干部等不同职业人群的调查结果发现，感染率在５９％以上，而医务人员由于长期接触病患等感染源，其感染率高达６９％。 丽珠先期细分市场后所获得的重要数据，透露出了巨大的需求市场，而地县级医院的消化科医生对幽门螺杆菌的专业知识水平和获得途径的相对欠缺、用药的个人习惯主导等现状，也正是开发第三终端深度市场的良机。代航指出，摸清市场信息和数据，不仅对于企业尽快介入第三终端市场利大于弊，也为今后国家制定该领域的医疗卫生政策提供了数据参考。 寻找社会／经济双效平衡点 本次活动中，来自北京大学第一医院的消化病专家胡伏莲教授为甘肃地区几百名基层医生做了“Ｈｐ（幽门螺杆菌）耐药进展和铋剂的Ｈｐ耐药解决方案”的学术讲座，客观地将幽门螺杆菌科研协作组针对包括丽珠得乐、丽珠维三联在内的消化病复合处方临床疗效观察数据和结果一一列出，并对治疗处方进行了详细说明，令基层医生获益匪浅。天水一位基层医生表示，虽然之前没有使用过丽珠的消化产品，但专家组的临床调查数据充分说明了该药在治愈幽门螺杆菌方面的成效，可以有效替代耐药性较强的甲硝唑等抗生素，今后他会在治疗类似病症时优先考虑专家推荐的处方。 “能将科学治疗、科学从医的意识带给千千万万的基层医生和广大基层患者，是医务人员为建设完善的基层医疗保障体系所做的力所能及的一点贡献。”本次专家团团长、中华医学会消化病学分会主任委员林三仁教授如是说。 甘肃省卫生厅厅长李存文表示，“两网”