国内知名CRM厂调查报告.doc

关于国内知名CRM厂商调查报告 大部分的制造企业为什么上CRM？ 第一是销售规模日益增长，然后销售团队日益扩大，因为整个中国目前的经济在高速增长，所以制造企业也在不断的增长，同时对整个销售力量的要求越来越高，销售团队越来越大，这就造成了一个问题，团队的增大造成了管理的难度大大增加，所以这是企业面临的第一个问题。 第二是跨部门和上下级之间的沟通要求日益增加。我们制造企业有很多的部门，他们的最大问题是信息都互相之间割离，不共享，这样就造成销售有一部分资料，客服又有另外一部分资料，这样造成了沟通的成本大大增加，很难更深的服务好客户，造成了客户的满意度和忠诚度不是很高，所以这个是大部分企业面临的问题。 第三是市场预测和分析滞后，特别是信市场的拓展目标盲目，也就是说我们很多制造企业，比如说重型机器在市场上有很多的项目，但是企业不知道自己的市场占有率，我们通过这个系统可以很好很快的知道这个资料，很好的分析，而且我们也很难获取第一手的销售信息，跟踪的状况怎么样，客户的需求是什么，这些都是很多企业无法拿到的，这也是大部分企业说缺乏的。 第四，销售过程不及时不完善，资源很难很好的协调，需要从粗放到精细的管理。 第五，销售资源需要更合理的分配到不同的客户，因为我们经常说我们要提高客户的收入，但是我们经常会忽略一点，就是对客户投入了多少，有的客户可能每年贡献我们很多钱，比如一百万等等，但是我对他投入可能超过一百万，这样的话，这样的客户对我们不是很优质的，不是我们需要的客户，所以客户如何衡量，如何把有限的资源投入到真正的客户上。 第六，我前面讲了客户的信息都分散在不同的部门，我们很多的企业的资源都是个人的资源，都在销售手里，他们不愿意把这个信息交给企业，企业不能有效的了解客户的全貌，这些都是我们需要获取的，但是由于信息的缺乏，造成了我们很难跟进这些客户，另外到底是什么客户买了我们的产品。 这些企业他上CRM，总体的需求是什么。我们细化下来四点。 第一是信息共享，这个共享体现在各个部门的共享，我们的企业各个部门之间都是不信任的，这些就是信息不对称所造成的，所以信息共享体现在我们要各个部门各个层级共享这些信息。 第二是资源优化，我们的客户群很大，但并不是所有的客户都有价值，需要通过信息化的系统了解到我对客户投入了多少，未来这些客户会给我贡献多少，经常遇到，客户的需求是一百万，但是只花了二十万买我的设备，还有八十万给了对手，所以我们要把资源投入在这样有潜力有价值的客户。 第三，规范流程，我们做CRM的最核心的一点是流程的规范化和标准化，我们企业有很多的流程，客户管理的流程、市场管理的流程，销售管理的流程等等，这些流程贯穿在企业的各个部门和层面，甚至是跨部门的运作，通过整个CRM的实施，核心是我们不这些流程规范化，知道每个环节什么角色需要做什么事，然后怎么考核他们，用什么数据考核，用什么指标考核，这是希望通过流程把CRM贯穿起来，这样的话，才能体现CRM对企业的价值。 最后是决策支持，其实CRM核心是两点，数据加流程，汇总起来对于企业高层来说，最重要是要看一些数据，这个就需要决策支持，对企业的客户、业务、销售业绩进行分析为决策提供支持 以下是目前国内知名CRM厂商调查 ①第一品牌CRM托管 XToosCRM 领先的crm托管，在线服务理念，中小企业客户管理，销售管理的零风险专家解决方案，客户,联系人,销售机会,合同订单,项目跟踪,产品库存,采购,应收应付,客服,维修,店面,毛利,目标,GTD,来电精灵,电子账本,SFA功能要点：可根据来电自动匹配客户或联系人?精确匹配和模糊匹配后，出现匹配结果的客户视图入口或客服视图入口?可把来电记录进入模糊匹配到的客户?可记录查看来电日志?可为每次来电录音（注：此功能只有来电录音盒支持）?客户视图内，可查看该客户来电日志与最近来电?来电日志可记录：响铃次数、通话时间、来电号码、接听人自定义SFA方案，方案内的事件支持设定执行时间和执行动作；执行时间包括：相对日期、绝对日期、循环执行动作包括：具体事务，发邮件，发短信；其中短信支持自动发送客户视图内可启动不同方案，形成某客户的SFA序列SFA序列图示：正常、过期、到执行期，成功、失败、跳过等状态SFA工作台提供需要执行的事件提醒、自动执行失败的事件提醒序列列表集中全部客户的SFA序列，可按下一事件排序热点客户的SFA序列②用友CRM 蕴藏丰富管理思想，符合中国企业营销管理特点八年多CRM研究与应用、1000多家用户、十几个行业应用。总结符合中国营销特点的五种业务模式的：标准产品销售、复杂项目型销售、大客户业务模式、会员式管理业务模式、推广业务管理模式；比如：员工历史工作自动锁定、销售漏斗模型、综