国家开发银行收购判策划书.doc

国家开发银行收购谈判策划书 谈判主题 达成对TPG的收购协议，尽量多争取其对国内新兴产业的投资，带动整体国民经济发展。 谈判团队构成 主谈： 公司谈判全权代表---王筠怡 商务顾问[记录]：负责重大问题的决策---廖越馨 财务顾问： 负责财务问题---乔艺芳 法律顾问： 负责法律问题---王娜 背景 中国国家开发银行正在就收购旧金山私募股权投资公司（TPG Holdings）少数股权事宜进行谈判，加入科威特投资局和新加坡政府投资公司的行列，成为最新一家试图入股该公司的有政府支持的主要海外投资者。　　这两家公司已于近期同意收购TPG近5%的股权 双方利益分析 我方利益：通过投资TPG获取盈利，建立于其良好的合作关系，日后引导其投资我国亟待发展行业。 对方利益：抬高收购价格获得利润，通过本次合作与国开行建立良好关系，获得稳定资金来源，为日后进军中国市场打下先决条件。 双方优劣分析 我方优势： 以自我发行的债券为保证，资金充足，来源稳定，可以为TPG进一步在中国开拓市场提供稳定的资金支持； 有中国政府作为后援支持，且在公众心中有良好信用形象，可以为TPG拟筹组的人民币基金作出良好的宣传，支持其顺利发行； 国开行为本土成长、发展的公司，更加了解中国市场及购买者心理，可以为TPG进一步的进入中国市场提供有效建议； 可以为TPG在中国的发展提供广泛的帮助； 国开行正在逐步转向投资海外市场，有良好的政策支持； 国开行正在经历转型，转型完成后可以得到国家外汇储备支持； 我方劣势： 1、需要在谈判过程中将我国政策导向考虑在内，兼顾国内行业发展前景，并不能一味压低价格； 对方优势： 拥有大量成功并购经历，在世界各地都有成功并购案例，丰富的经验让其投资更有效率； 其全球范围的业务经营为其提供了各方面的有利条件，获取更多的有效资源； 收购棘手公司，低价购进后为其引进新的管理团队，待公司有了出色业绩后再高价卖出。这种运作模式运用其成功经验，摆脱经营公司所带来的风险，加速了资金流动速度，从整体上降低了其投资风险； 对方劣势： 中国对海外美元基金收购本土资产施行严格法规，以至于外国私人股本集团迄今难以在中国开展业务； 在中国政府鼓励下涌现出来的日趋咄咄逼人的国内私人股本机构对其在中国业务拓展构成威胁； TPG在中国的头号交易撮合者单伟建从这家美国集团辞职，转而设立自己的人民币基金，对其市场份额构成威胁； 新近，TPG自身中国业务转型之际，在多名关键员工跳槽 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。在谈判中，充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 4.表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。其间，可以努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 5.灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 6.恰当地使用无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 3.冲刺阶段 1.在双方为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。 2.最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，