商务谈判僵局1.ppt

* * 9.1商务谈判中僵局的含义及影响 9.2商务谈判中僵局的种类 学习目的 了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 掌握应如何正确对待商务谈判中僵局 正确地给僵局分类 * 主要内容 9.1.1 谈判僵局的含义 9.1.2 僵局对谈判的影响 9.1.3 正确对待僵局 9.2.1从狭义判断上的分类 9.2.2从广义判断上的分类 9.2.3从谈判内容上的分类 * 案例--铁矿石谈判的僵局 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却依然不变。 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。 * 案例--铁矿石谈判的僵局 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。 * 1、商务谈判中僵局的含义 谈判方A 谈判方B 在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙 导致 僵局 * 案例--世贸谈判僵局依旧 2006年6月，世贸组织149个成员在日内瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判的进程。 但如同过去几年历次会议一样，无论发达经济体还是发展中成员，各方坚守自己的立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。 * 2、僵局对谈判的影响 谈判僵局出现后会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程 谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 * 案例--戴维营协议 1978年9月6日，应当时美国总统吉米·卡特的邀请，美国、埃及、以色列三方在美国总统休养地戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京，会议持续了12天。 终于在9月17日埃以双方签署了在中东和平进程中具有历史意义的《关于实现中东和平的纲要》和《关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要》两份文件，这就是著名的“戴维营协议”。 * 案例--戴维营协议 在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有西奈（sinai）半岛。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。 埃及想收复西奈半岛，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自1967年战争开始，以色列就占领了西奈半岛。 和解的努力化为乌有，而双方都不同意平分西奈半岛的提议。 * 案例--戴维营协议 如果谈判仍停留在双方已经明确阐明的要求和利益上，那么双方是不可能达成解决方案的。 然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，各方均意识到：在围绕西奈半岛的争端中，埃及更关心对西奈半岛的主权，而以色列更关注西奈半岛的军事安全。 由于双方有着不同的、更为关注的利益，因此，存在着双方以利益交换解决争端的可能。 * 案例--戴维营协议 于是，埃以和约得以签订，替代性方案解决争端的戴维营协议是这样的：以色列将西奈半岛主权还给埃及，而作为交换，以色列在西奈半岛建立非军事区。 评析：在西奈半岛的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找真正关心的利益时，就能找到符合双方利益的多种替代方案，僵局就可以被打破。 * 想一想： 遇到谈判僵局后，如何正确对待？ * 9.1.3 正确对待僵局 一方面，可以把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协让步； 另一方面，在僵局面前，不能一味的妥协让步； 具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就能攻克。 * 9.2.1从狭义判断上的分类 * 初期僵局 中期僵局 后期僵局 初期僵局 谈判初期主要是双方彼此熟悉，了解。建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满期待。 僵局原因： * 误解 某一方谈判前准备得不充分 使另一方感情上受到很大伤害 *