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(。为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
(。都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
(。为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?
(。为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
(。为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
(。为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
(。为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
(。为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
(。为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?
(。为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
(。连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?
【课程大纲】
第一章、销售人员应该具备的10个心态
(. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求
(. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想
(. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
(. 销售人员要具备“要性”和“血性” — 激情
(. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
(. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
(. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
(. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
(. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
(. 今天的努力,明天的结果 — 有目标
第二章、与客户交往的九项基本原则
一:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取
(. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
(. 销售就是把客户的事当作自己的事;
(. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
二:不要满足销售人员头脑中假想的客户
(、不要对客户产生偏见
(、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度
(、没谈之前的设想都是无意义的;
(、案例:客户提出的,不一定是他所在意的
(、案例:跟你签单的都是你喜欢的人
三:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
(、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
(、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
(、如何才能做到不会被客户“伤害”?
四:态度不能完全决定行为
(、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
(、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
(、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
五:客户的态度是销售人员引导的
(、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
(、 案例:不同的心态导致不同的行为;
(、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
六:不要主观臆测,以已推人
(. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
(. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
七:要有专家的知识,不要有专家的姿态
(. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
(. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
(. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
八:销售的线路不一定是直线
(. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征
(. 学会找客户周围的人,学会换人跟进
(. 案例
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