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第 2 次课： 周： 2 学时数：2课时 课 题： 谈判理论 教 学 目 的： 了解谈判的相关理论 重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型 明确公平理论在谈判中的作用机理 深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。 主要教学内容：博弈理论与谈判 公平理论与谈判 信息论与谈判 教学重点难点： 博弈原理及谈判的博弈模型 公平理论的内涵 信息传输渠道及特点 教 学 方 法： 讲授法、案例分析法 教 具： 计算机、投影仪 第2章 谈判理论 2.1 博弈理论与谈判 博弈论 “博弈论”译自英文Game Theory ，其中Game一词英文的基本含义是游戏。 博弈论是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的目的。 如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。中国古代的《孙子兵法》就是一部古老的博弈论。 博弈有多种形式 零和博弈：利益对立，一人所得永远等于另一人所失。（P19案例） 变和博弈：利益不对立，博弈结果可能是各方利益都增加。（例股票市场投资者得失） 纳什均衡：参与各方既有共同利益，也有冲突利益，从而可能出现共同受益或者共同受害的策略组合。一旦知道对方行动的目的以及由此产生的结果，就会据此改变自己的行动。 2.1.1 博弈论与谈判 现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从20世界70年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。 2.1.2 博弈基础上的谈判 确立博弈的模式：1.合作解 2.不合作解 例：王二有一辆修理翻新的旧车。假定对王二来讲，他拥有并使用这辆车的利益为3000元。假设一个叫李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了5000元奖金，便决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆旧车后，认为这辆车价值4000元。根据上述情况，如果出售和购买旧车的俩人要进行交易，王二要价在3000元以上，而李五愿意支付的费用在4000元以内。双方之间有个差额，这就是谈判的余地。假如交易完全是自愿的，就会在3000---4000元之间的某个点上成交。 现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元， 不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。 显然，合作解比不合作解增加了1000元的价值。 例：“囚徒困境” 假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。 合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的信息交流，一旦双方不能够进行信息交流，就难以实现有利于每个当事人的合作利益。 “囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。 2.1.3 在博弈基础上的谈判程序 我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。 1、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，