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解决问题的不是科技而是人 e世代市场开发与客户管理 ■ 营业处陈 在21世纪初，计算机已成为了生活了一部分，计算机网络科技对人类社会带来极大的便利性，也颠覆了传统开发客户与经营市场的方式，但真正重要的，还是我们是否有用心经营，用新的思维提供创新的服务。 　 壹、绪调营业时会问销业务开变脑观识讯传递户脑脑钱办赚户钱变变变变变没论实务经历浅谈场开发户着执销讨场开发无从场潜户户转产户创为质绝对项础产没无无创销难场们类别条进场开发会选择项们脑应变为发挥户须调变萧规随难为务应现顾关维标顾对顾们须满营业单e世代顾务满营业员项学习战贰开发场时应虑条1. 专业识须强项户讨论户会询问验们对产说这响应无户对对产别2. 市场场竞争变须这课内场响须3. 人际关这场开发户础买卖义没顾关没时维谐无伤场开4. 说话从书经验历练装备实谈销断从涩进5. 身体语们给专会从势动将讯传达给对这顾开发败关键6. 处临场应变绪问题断动条1. 公司的知名度、成长历会经营风评响积将响场2. 产质竞争3. 公司的财务状况为营业员对说4. 公司的研发场仅针对电产传统产业顾当们对产诚渐渐时发产场开5 .经营团队强处问题户条1. 客户财务状况经营业绩竞争场2. 属积动敌对无区3. 忠诚评参销应备态态1. 自醒性─知道自己的天性、习业务单须认该2. 自决们订标达缩3. 自责发挥责养业对试问态当 业该当职业该应4. 自主性─强调学习为学习进学归点会进5. 可行性─胜败决开战时计过讲6. 绩时间须讲绩7. 开学习荡评旧恶弃见谋责8. 协调坚软须认计较够独业9. 时间时间为时间础1. 精神力（心）： （1） 对荣誉2） 积观3） 坚4） 开5） 认态6） 强2. 实务1） 充实销2） 强处断务3） 增进语计4） 丰富商品知识5） 开际关6） 善于时间规3. 体　力（体）： （1） 身体健康最重要－没业绩养业绩冲2） 富有昂扬动动会3） 体态装仪须别输4） 把酒应无须晓别过强还学会闪1. 谈话顾鸣1） 从顾兴说2） 话别说矫过头3） 听说过应4） 掌握客户2. 对顾话题让顾觉对悦装3. 要会赞顾会过显会4. 创际关学会动换开际5. 藉日常生活话题沟话题谈过态专见话题个隐6. 谈话点词谈顺条7. 谈话说满润观让顾赚钱8. 要会转换尴场见风转场9. 要带点绝评转压开发户选进户开发1. 地毯式：以扫户将户应门别类决浅动2. 区场从区开过设经销业务开场3. 重点设销较场较关键户进4. 游击针对对进销5. 关时会际关进对销6. 媒体式：利用报杂电视购频区电进销7. 电话银业爱销营业员100通电话10个对进亲专访8. 展览办摊说会户销9. 网络电务为e销层广传统销访户时户态词1. 心　态1） 怕占用他的时间2） 怕多事带来烦3） 赚钱4） 以前曾发经验5） 预设场2. 托　词现经请联络东别较贵应对1. 不反驳户见2.「你说说过转话题对3. 不与之争辩4. 不随户话题缠绕5. 推拖之词专题6. 尽满户顾1. 利用人为买这产处无赠2. 利用人自负时对户赞户转为3. 利用人模仿的心理。如：赶时输输阵励户别4. 利用人恐惧这产买错5. 利用人好奇的心理。送产试试试顾6. 利用人竞争别买问题7. 利用人炫耀的心理。有人喜欢领众励购买让马当8. 利用人有创满发户尝试9. 利用人挑剔的心理。具公信力的知名品牌及品质证产10. 行销过A.I.D.S Attention（引起注意） Interesting（产兴Desire　（激起欲望） Satisfaction（满样访户1. 心理建设1） 我是把好东带给让户处2） 不要怕被拒绝绝销开绝销3） 抱持交朋友的心理，多见识宝4） 代表公司，要树个5） 永远带2. 收集信息，作好准备1） 收集并熟记访户资别龄习状况尽话对题2） 备产数报备样试3） 备4） 事先可用电话约5） 带点礼点3. 进点1） 来现场谁谁递绍备2） 不要忽略在场3） 见户简单说来点绍问话4） 察言观误时间无须话讲见5） 注意细礼仪动6） 将户简单记4. 注意事项1） 客户时时伤时时兴时时强滞谈约来2） 返回后，建立客户数户1 .建立辖区户览2. 建立客户数3. 活用客户资4. 将户AB、C分类5. 建立市场汇6. 随时户销状况7. 随时讯8. 经联9. 诚恳为询对10. 妥善、快速处诉顾务场销关联谁对户务谁顾满谁场这现营业员须认没顾关维难销业绩铁实户务为场开发维护开门亲节货为妈妈选礼亲凭觉专买给亲试时结发现换专换无较选别样携结亲来欢换为专会兴别处过这经验态蔼为选试结还来满过务没悦宠觉这购经验将为这专户务请记户远远会买样东1、愉快的经验2、问题决3、高利润顾视务质1. 专业2. 品质3.讲时4. 服务标5. 体贴设计6. 亲7. 重视务关维8. 申诉畅9. 价格合理、公道／一分钱货10 .产务达过顾务顾为务