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促销员应有的认识和从业观念 2005-01-14 ，　作者: 叶建华 ，　阅读: 2801 ，　投票 ( 9.50 分/ 2 人) ，　评论 课程来源 : 《促销员职业化训练》 　　【本讲重点】 　　促销员的重要作用　　促销员工作的使命和职责　　促销员应具备的业务素质　　促销员的三项服务　　销售过程中的 5Ｓ原则 　　促销员的重要作用 　　随着市场经济的迅速发展，国内的零售业日益蓬勃，销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式，有开架、自动、邮购、无店铺等销售，但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法。 　　1．促销员的作用 　　促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、推动销售的直接动力。促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。 　　2．促销员的任务 　　促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品，说服消费者购买商品。你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾问。 　　3．促销员的技能 　　促销员不仅要推销商品，而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益，因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能，准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。 　　【自检】 　　假设你是一名促销员，在上岗前的培训时要作自我介绍，目标是培养自己在公众场合说话的勇气与自信。可以从以下几方面进行： 　　（ 1）姓名（联想法）？____________________________________________ 　　（ 2）你是一个什么样的人？________________________________________ 　　（ 3）对促销员的工作有何认识？____________________________________ 　　（ 4）对自己有什么期望？__________________________________________ 　　再假设，你面对顾客作自我介绍，目标是使顾客接受你，并且记住你。可以从以下几方面进行： 　　（ 1）姓名（联想法）？____________________________________________ 　　（ 2）你是一个什么样的人？________________________________________ 　　（ 3）你可以为顾客提供什么服务？__________________________________ ? 　　促销员工作的使命和职责 　　1．促销员的工作使命 　　【案例 1】 　　快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。 　　【案例 2】 　　张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律 8折，部分商品5～6折 ” ，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快 9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道： “ 这套衣服您不满意吗？ ” 张先生说： “ 你们快下班了，恐怕来不及试穿。 ” 店员回答道： “ 您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。 ” 等张先生试完衣服，已经超过商场下班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问： “ 你们不怕耽误下班吗？ ” 收银员微笑着回答： “ 不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该做到的。 ” 从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的 “ 谢谢，欢迎再次光临 ” 那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。 　　两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客；案例二中的商场则不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。 　　通过以上这两个案例可以显明地看出，促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。