第二章商务谈判的准备解析.ppt

②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行； ③谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。 （3）关键时刻适当干预谈判 第三节 商务谈判的方案设计 一、制定谈判方案的原则 二、谈判方案的主要内容 三、评价和选择谈判方案 四、谈判的执行计划 一、制定谈判方案的原则 1．谈判方案必须简明扼要 2．谈判方案必须具体 3．谈判方案必须具备灵活性 4．谈判方案必须具有一定的预见性 5．谈判方案必须具有可行性 二、谈判方案的主要内容 1．明确谈判目标 （1）最低目标 （2）中间目标 （3）最高目标 2.选择谈判对象 3．明确谈判要点 （1）价格 （2）品质 （3）数量 （4）装运 （5）付款方式 4．选择谈判方式 5．规定谈判期限 6．替代方案的准备 三、评价和选择谈判方案 （1）组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。 （2）运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。 （3）正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的具体影响和不良后果，同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。 （4）对评估、选择、分析的结果做进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。 （5）发挥企业或公司领导的关键性作用，并在统一领导下，进行讨论定案。 四、谈判的执行计划 1．组织谈判班子、明确人员分工 组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班子搭配的最优化。 （1）谈判议程的内容 （2）拟定谈判议程的基本要求 ①在拟定议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总体规划，使其尽可能地保持合理性、系统性，乃至对己方的有利性； ②在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的日程和有效地利用时间。 2．拟定谈判议程 ①己方拟定谈判议程时应注意谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序上能扬长避短；议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机；谈判议程内容要能够体现己方的总体方案；在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益；不要将己方的谈判目标通过议程和盘托出；拟定谈判议程时要考虑留有机动时间。 （3）拟定谈判议程的注意事项 ②对方拟定谈判议程时，己方应注意未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程；在安排问题之前，要给自己充分的思考时间；详细研究对方所提出的议程；千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定；对议程不满意，要有勇气去修改；要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，以便后发制人。 （1）谈判时间的选择原则 ①互利原则 ②优势原则 （2）谈判时间的选择策略 ①先易后难 ②先难后易 ③混合型 3．选择谈判时间 （1）谈判地点选择的影响因素 谈判地点的选择会受到谈判地位、谈判信息搜集需要、谈判心理等多种因素的影响。 （2）谈判地点的选择技巧 ①首选主场谈判； ②重点难点问题在主场谈判； ③争执不下时选择主客场轮流谈判或中间地谈判。 4．选择谈判地点 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤 一、模拟谈判的含义 模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其它人员）根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习，通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查企业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。 二、进行模拟谈判的必要性 1．可以及时发现问题，制定对策，提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力，培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。 三、模拟谈判的方式 1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟 四、模拟商务谈判的步骤 1．拟定模拟假设 （1）对客观环境的假设 （2）对对方的假设 （3）对己方的假设 2．实施模拟谈判 3．模拟谈判总结 第2章 商务谈判的准备 商务谈判背景调查 第一节 商务谈判的组织准备 第二节 商务谈判的方案设计 第三节 模拟谈判 第四节 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 二、商务谈判背景调查的方法 三、谈判资料的整理与分析 一、商务谈判背景调查的内容 1．对贸易环境的调研 （1）政治法律环境 （2）社会文化环境 （3）经济技术环境 （4）市场环境 （5）商业习惯 2．对谈判对手的调研 （1）谈判对手身份性质调研 （2）谈判对手的资信调研 对谈判对手资信情况的调查包括两方面