闫治民-十招激经销商----卓越的经销商开发与管理策略.docVIP

十招激活经销商 卓越的经销商开发与管理策略 主讲人：闫治民 培训目标 掌握经销商开发的基本流程 充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义 掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略 培训对象 渠道经理、各级营销人员 培训时间 2天，每天 6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 经销商管理概述 一、认识经销商 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？ 二、我们与经销商关系分析 对立型厂商关系 主仆型厂商关系 松散型厂商关系 双赢型厂商关系 三、为什么要加强经销商管理 案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的困惑 经销商服务KA的问题经销商竞争力减弱问题 渠道数据的采集问题 经销商压货问题 经销商融资问题 多产品多品牌经营的矛盾问题 经销商管理标准化问题 第一步：经销商调查 1、调查方式 “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法(第三方) 2、调查内容 基本情况 经营情况 财务状况 个人情况 员工状况 第二步：锁定目标经销商 选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状