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销售管理各章复习要点 第一章销售管理概述 第一节 销售和销售管理 一、销售的概念和基本范畴 （一）销售的内涵 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。 （二）销售与营销、促销的区别和联系 1、销售与营销的区别 营销是一种战略思考；探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企业的未来。营销是一种理念 销售是一种战术思考；探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩。销售是一种技术 （三）销售活动的基本特征 1. 销售的核心是说服 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。 2. 销售活动的双重性 销售活动实现的应该是双赢的局面，销售人员既卖出了商品，顾客在获取商品的过程中也满足了自己的需求。 销售活动的三要素：销售人员、销售对象和销售商品。 二、销售管理的内涵和基本范畴 （一）销售管理的内涵 对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程。 （二）销售管理的艺术性与科学性 艺术性：实务性较强，不易在书本中获得技能性知识，必须通过实践获得。 科学性：可通过书本及授课获得相关的销售管理知识及管理方法。 第二节 销售管理的职能和内容 一、销售管理的职能 1、制定销售规划 销售业务规划主要包