拟定商务谈判计划书.doc

2016年3月3日商务考谈判补考试题 要求： 1.按题目要求完成商务谈判方案撰写，字数不少于2000字。 2.交卷邮箱：座机电话号码1@；邮件名称：班级** 姓名 **学号**商务谈判方案 制定商务谈判方案 项目背景 保健品项目合资合作 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它 已被发现的 茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 6、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 7、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它 已被发现的 茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） B方谈判内容： 1、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 2、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 4、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 5、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 6、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 7、利润分配问题。 谈判目标： 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。 训练目标：1、掌握商务谈判方案的内容； 2、学会根据具体情况，制定商务谈判方案，提高实践能力。 考核内容：制订合理的谈判方案；可自选模拟谈判A方或B方，制订各自的商谈判方案，确定谈判目标、确定谈判时间、地点及议程、制定谈判策略、制订应急预案、确定组成谈判小组成员、并进行人员分工。