第九章 商务谈判策略.ppt

* 不偏不倚，执两用中，过犹不及。 10.1.19 中庸调和 一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案： 嫁给老丑的商人 勾销所有的债务 女孩该怎么办？ * 比喻说话、写文章不从正面直接点明，而是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。 10.1.20 旁敲侧击 妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、 功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？ 换办公室 断电话 明升暗降 出差或放长假 * 互惠互利不等于均等获利 把利益摆在明处，压力塞给对方 谈判桌上人人平等 保全对手的面子 获取更多信息 以理服人 利用时间的紧迫性 10.2 常见谈判技巧 * 识破低价诱惑 勇于认错会转危为安 尽力推销自己的观点 寻找临界价格 友谊地久天长 * 建立起对手满意感，使之能把这种满意感看得高于谈判本身。 10.3 其他着数概览 中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个负责技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵华战争，败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后全力寻找，终于让久别的兄