房地产专业销售流程与技巧159p资料.ppt

1. 掌握个性，对号入座 2. 当顾客表示 “要再考虑考虑” 售搂代表： “很好，先生您说要再考虑，说明您很重视我们的楼盘…… 如果您把余下末解决的问题说出来，我们一起来商良解决，也许您今天就能作决定了……” 顾客一般问题范围： 买不起； 要与家人或亲友商良； 不急于购买； 要与别家楼盘再比较； 对产品有不满意或疑问； 不想买 …… 3. 当顾客表示 “要与别家比较” 售搂代表： “太好啦，这也正是我们的责任之一，只要说出您还看上的哪几家搂盘，我一定会配合您积极做好这项工作……” 顺藤摸瓜、探听利弊 “借刀杀人” 法 4. 当顾客表示 “价格太贵了” 咨询法 “先生，您说贵我可以理解，您可以谈谈您的想法吗？…… 本利比较法 贵 价值 “回力棒式”说服法 品质、服务无折扣说服 “缩小放大法” 40年=14600天 ￥10000=每天0.68元 先贬后褒法 (价格虽然稍高一点，但我们小区的配套完善和管理质素很高……) 公式: 缺点 优点 = 优点 先褒后贬法 公式: 优点 缺点 = 缺点 创 新 思 维超 越 梦 想 第五步 促成交易 点石成金：乌鸦喝水 观念篇 成交 是由系统和过程的每个细节所 构成 售前 售中 售后 “三层楼的故事” 1、成交